|
يعد البحث المتعمق مفتاح وضع خطة عمل فعالة، فإن لم يكن هناك البحث المناسب فستبدو خطتك ضحلة أو غير واضحة، كما أن الشخص الذي يراجعها سوف يتساءل عما إذا كنت فعلاً على دراية وعلم بما تفعلينه أم لا.
كما هو معروف لدى أي بائع جيد، لا بد لك من أن تعرفى كل ما يمكن من معلومات عن المنتج حتى تتمكنين من إقناع شخص آخر بشرائه. وفي هذه الحالة تكونين أنت البائع، والمنتج الذى تبيعينه هو نشاطك التجاري، بالإضافة إلى وزبائنك المتوقعين وموظفيك، وهذه هى استثماراتك. وبما أنك ترغبين في اقتناع زبائنك بك فلا بد لك من أن تكوني قادرة على إقناعهم بدرايتك ومعرفتك بما تتكلمين عنه عندما يتعلق الأمر بالنشاط الذي تتعاملين فيه.
من ناحية أخرى حتى تصبحين خبيرة (أو حتى تصقلي معلوماتك إن كنت تعتقدين أنك خبيرة بالفعل) لا بد من استعدادك للعمل الجاد والغوص في بحار المعلومات التي ستساعدك على تحديد ما تبحثين عنه لأن المعلومات التي تجمعينها ليست بالضرورة كلها ذات صلة مباشرة بخطتك. وفي محاولة لمعاونتك على اجتياز هذه العملية قمنا بوضع الخطوط العريضة للعناصر الأساسية لخطة العمل الجيدة وبعض الأسئلة التي تحتاجين إلى طرحها على نفسك عند قيامك بجمع البيانات الخاصة بالبحث. والآن إلى العمل!!
كل خطة عمل ناجحة لا بد من أن تتضمن عنصراً عن كل من المجالات الآتية حيث تكون هذه المجالات المكونات الهامة لخطة العمل الجيدة:
• ملخص تنفيذي
• تحليل للسوق
• التنظيم والإدارة
• التسويق واستراتيجيات المبيعات
• خط الخدمة أو المنتج
• طلب التمويل
• الماليات
• ملحق
الجزء الأول: الملخص التنفيذي:
الملخص التنفيذي هو أهم قسم من أقسام خطة العمل لأنه يقدم نظرة شاملة مختصرة عن الخطة بأكملها ونبذة تاريخية عن شركتك. يخبر هذا القسم القارئ عن موقع الشركة الحالي وعما تسعين إلى تحقيقه فيها، وهو أول ما يرى القارئ عنك لذا يعد الملخص التنفيذى العنصر الذي، إما سيشوق القارئ ويدفعه إلى قراءة المزيد، أو سينفره ويدفعه إلى ترك الخطة ونسيانها. والأهم من هذا كله فإن أهمية ذلك القسم تكمن في إخبار القارئ وإطلاعه على السبب وراء اعتقادك في نجاح نشاطك.
لا بد أن يكون الملخص التنفيذي آخر قسم تكتبينه لأنك ستكونين أكثر تفهماً لتلخيص الخطة عند انتهائك من وضع كافة تفاصيلها ـ وتذكري أنه ملخص بحيث لا تزيد عدد الصفحات على الأربع!!!
محتويات الملخص التنفيذي:
• بيان بالرسالة: يشرح البيان بالرسالة باختصار محور نشاطك ، لذا فقد يتكون من كلمتين أو جملتين أو فقرة أو حتى صورة واحدة، لكن لا بد أن يكون مباشراً ومحدداً بقدر الإمكان كما يجب أن يترك لدى القارئ انطباعاً بصورة واضحة عن ماهية عملك ونشاطك.
• تاريخ بدء ممارسة النشاط
• أسماء المؤسسين ووظائفهم
• محل النشاط وأية فروع له
• وصف للمصنع أو مكان ممارسة النشاط
• المنتجات التي تصنعينها أو الخدمات التي توفرينها
• العلاقات المصرفية والمعلومات المتعلقة بالمستثمرين الحاليين
• ملخص عن نمو الشركة بما في ذلك العلامات المميزة مالياً وفي السوق (تضاعف نشاط الشركة في خلال سنة أصبحت أول شركة في مجال صناعتك أو الخدمة التي توفرينها)
• ملخص لخطط الإدارة المستقبلية
باستثناء بيان الرسالة لا بد من توضيح المعلومات الأخرى المتضمنة في الملخص التنفيذي حتى وإن وضعتيها في هيئة نقاط، وتذكري أن هذه المعلومات سوف ترد بشكل أكثر عمقاُ في أجزاء أخرى من الخطة. وإذا كنت تبدأين النشاط لأول مرة فمن الطبيعي ألا تجدي العديد من المعلومات لتضعيها في المواضع المذكورة سالفاً، والبديل هو التركيز على الخبرات والخلفية المعرفية والقرارات التي أدت بك إلى الشروع في هذا العمل تحديداً. أضيفي معلومات عن المشكلات التي تواجه سوقك المستهدفة والحلول التي تقتريحنها وأظهري مدى إمكانية خبراتك في مساعدتك على شق طريق مؤثر في السوق، فاخبري القارئ عما ستفعلينه بشكل جديد أو بشكل أفضل. أقنعيه بالحاجة إلى الخدمة أو المنتج الذي تقدمينه. عقب ذلك تناولي خططك المستقبلية للشركة. ولمساعدة القارئ على تحديد أقسام معينة في خطة عملك ضعي جدولاً بالمحتويات عقب الملخص التنفيذي مباشرة ، وتأكدي من وضوح العناوين بمعنى آخر تجنبي الشرح المفصل في هذا الجدول.
الجزء الثاني: تحليل السوق:
لا بد للقسم الخاص بتحليل السوق من إيضاح معلوماتك عن الصناعة التي تمارسين فيها نشاطك كما يقدم العلامات البارزة والنتائج التي توصلت إليها من خلال بيانات بحوث التسويق التي جمعتيها، إلا أن التفاصيل المحددة لدراسات أبحاث التسويق لا بد من نقلها إلى القسم الملحق بخطة عملك.
ويتضمن هذا القسم ما يلي: وصف للصناعة ونبذة عنها والمعلومات المتعلقة بالسوق المستهدفة ونتائج اختبار السوق والأوقات البينية وتقييم المنافسة.
وصف الصناعة ونبذة عنها: لا بد لهذا القسم العام من أن يتضمن: وصف للصناعة الأساسية وحجم الصناعة الحالي بالإضافة إلى معدل نموها على مر الزمن والاتجاهات والسمات المتعلقة بالصناعة ككل (أي دورة حياة الصناعة ومعدل النمو المتوقع الخ…) بالإضافة إلى مجموعات العملاء الأساسية لهذه الصناعة (أي النشاطات التجارية، أم الحكومات، أم المستهلكون الخ…).
تحديد السوق المستهدفة: السوق المستهدفة ببساطة هي السوق (أو مجموعة العملاء) الذين تريدين استهدافهم (أو التركيز عليهم والبيع لهم). عندما تحددين سوقك المستهدفة من المهم تضييق الحدود إلى حجم يمكن التعامل معه ، فالعديد من الأنشطة ترتكب خطأ محاولة تقديم كل شئ لكل الناس، وفي معظم الأحيان تؤدي هذه الفلسفة إلى الفشل.
في هذا القسم لا بد من جمع المعلومات التي تحدد ما يلى:
• السمات المميزة للسوق الأساسية أو الكبيرة التي تستهدفينها: من الممكن أن يتضمن هذا القسم معلومات عن احتياجات عملائك الهامة ومدى توافر تلبية هذه الاحتياجات في الوقت الحالي من عدمه، والتوزيع الجغرافي لهذه المجموعة. كما يتضمن الموقع الجغرافي للسوق المستهدفة وتحديد صناع القرار الرئيسيين وغير ذلك من الاتجاهات الموسمية أو الدورية التي من شأنها التأثير على صناعتك أو تجارتك.
• حجم السوق المستهدفة الأساسية: هنا لا بد من معرفة عدد العملاء المتوقعين في سوقك المستهدفة وعدد مرات الشراء السنوية للمنتجات والخدمات المماثلة لما تقدمينه والموقع الجغرافي الذي يعيشون فيه ونمو السوق المنتظر لهذه المجموعة.
• مدى إحساسك بالقدرة على كسب حصة من السوق وأسباب هذا الشعور: في هذا الجزء من البحث سوف تحددين نسبة حصتك من السوق وعدد العملاء الذي تتوقعين الحصول عليهم في منطقة جغرافية محددة ، كما تضعين الخطوط العريضة للأسلوب المنطقى الذى اتبعتيه في الوصول إلى هذه التقديرات.
• تسعيرتك وأهداف هامش الربح: سوف تحددي هنا تسعيرتك ومستويات هامش الربح وأي شكل من أشكال التخفيضات التي تخططين لها في نشاطك مثل التخفيضات على شراء الكميات الكبيرة أو على الدفع الفوري.
• مصادر الحصول على المعلومات المتعلقة بسوقك المستهدفة: تتضمن هذه المصادر دليل التليفونات ونشرات الاتحادات التجارية والمنشورات الحكومية.
• وسائل الإعلام التي تستخدمينها للوصول إلى جمهورك المستهدف: تتضمن هذه الوسائل المنشورات والنشرات الإذاعية والتليفزيونية أو أي نوع آخر من المصادر ذات المصداقية التي من شأنها التأثير على سوقك المستهدفة.
• دورة الشراء لعملائك المتوقعين: سوف تحتاجين هنا إلى تحديد احتياجات سوقك المستهدفة وعمل الأبحاث لإيجاد الحلول لاحتياجات العملاء وتقييم الحلول التي تتوصلين إليها وأخيراً تحديد من تقع على عاتقه المسؤولية الحقيقية لاختيار الحل النهائي.
• الاتجاهات والتغيرات المتوقعة التي من شأنها التأثير على سوقك المستهدفة.
• السمات الأساسية لأسواقك الثانوية: تماماً مثلما فعلت مع سوقك المستهدفة الأساسية، سوف تحتاجين إلى تحديد الاحتياجات والاتجاهات المؤثرة التي من شأنها أن تؤثر على أسواقك الثانوية في المستقبل.
اختبارات السوق: عندما تقومين بإدخال المعلومات عن أي من اختبارات السوق التي قمت بها في خطة عملك تأكدي من التركيز على نتائج هذه الاختبارات فقط. أما التفاصيل المحددة فلا بد من إدراجها في الملحق. وقد تشتمل نتائج اختبارات السوق على ما يلي: العملاء المتوقعون الذين قمت بالاتصال بهم وأية معلومات أو عروض قمت بها أمام عملاء مستقبليين، ومدى أهمية إشباع احتياجات السوق المستهدفة وأخيراً رغبة السوق المستهدفة في شراء منتجك أو الخدمة التي توفرينها بأسعار متعددة.
الوقت البيني: الوقت البيني هو الوقت المنقضي بين تقدم العميل بطلب للشراء والوقت الذي يتسلم فيه العميل المنتج أو الخدمة، عند كتابة هذا القسم تحتاجين إلى تحديد الوقت البيني للطلب الأول وللطلبات المكررة وللطلبيات ذات الأحجام الكبيرة.
تحليل المنافسة: عند تحليل المنافسة سوف تحتاجين إلى تحديد المنافسة وفقاً لخط الإنتاج أو الخدمة التي توفرينها ووفقاً لقطاع السوق حيث تقيّمين نقاط القوة والضعف وتحددي مدى أهمية السوق المستهدفة لمنافسيك وأية حواجز قد تعوقك أثناء الدخول في السوق.
تأكدي من تحديد كل منافسيك الأساسيين، وذلك لكل منتج من منتجاتك على حدة وللخدمات التي توفرينها أيضاً. ثم ابحثى لتعرفى حصة كل منافس أساسي في السوق على أن تقيمي المدة التي يستغرقها دخول منافسين جدد في السوق. بمعنى آخر ما هي فرصة نفاذك إلى السوق؟ وأخيراً حددي أي من منافسين غير مباشر، أو ثانوى، الذين قد يكون لوجودهم تأثير على نجاح عملك.
تعد نقاط قوة منافسيك من المزايا التنافسية التي تتمتعين بها أنت أيضاً، وتأخذ العديد من الأشكال:
• القدرة على إرضاء احتياجات العميل
• حصة كبيرة من السوق ووعي العملاء المصاحب لهذا النصيب
• سجل نظيف وسمعة طيبة
• موارد مالية يعتمد عليها والقدرة على البقاء التي تترتب على تلك الموارد
• عاملون يعتمد عليهم أما نقاط الضعف فهي الوجه الآخر لنقاط القوة ، عليك بمعنى آخر تحليل المجالات السابقة قبل تحديد نقاط ضعف المنافسة. هل عجز المنافسون عن إرضاء احتياجات عملائهم؟ هل يفتقرون إلى إمكانية اختراق السوق؟ هل سجلهم العملي أو سمعتهم سيئة؟ هل إمكانياتهم وقدراتهم المالية محدودة؟ هل يعجزون عن الحفاظ على موظفيهم الجيدين؟ كل تلك الأمور قد تكون إشارات حمراء بالنسبة لأي نشاط. إذا وجدت مناطق ضعف لدى من ينافسونك فحاولي أن تتعرفى إلى أسباب وقوعهم في المشاكل، بهذه الطريقة يمكنك تجنب الأخطاء التي وقعوا فيها.
إذا لم تكن سوقك المستهدفة مهمة بالنسبة لمنافسيك فبالضرورة أن تجدى المجال مفتوحاً أمامك على الأخص إن كان نشاطك جيداً. أما إن كانت المنافسة ضارية في سوقك المستهدفة استعدي لتخطي بعض العقبات، ومن بين العقبات التي قد تواجه أي سوق:
• تكلفة الاستثمار العالية
• استغراق وقت طويل للإعداد
• التكنولوجيا المتغيرة
• نقص أعداد العاملين المؤهلين
• مقاومة العملاء للشراء (أي علاقات متوطدة مع منتج آخر أو الولاء لنوع معين)
• وجود براءات اختراع وعلامات تجارية لا يمكنك التعدي عليها
القيود التنظيمية: آخر المجالات التي لا بد من بحثها في هذا القسم عند قيامك بالبحث، هو القيود التنظيمية التي تتضمن المعلومات المتعلقة بالعميل الحالي أو المتطلبات التنظيمية الحكومية وغير ذلك من التغييرات التي قد ترد فيما يتعلق بالمتطلبات التنظيمية. ومن بين التفاصيل المحددة التي تحتاجين إلى الحصول عليها: طرق الالتزام بأية متطلبات من شأنها التأثير على نشاطك والمدة الزمنية لهذا الالتزام (أي مدة الالتزام وموعد سريانه الخ…) وتكلفة تلك المتطلبات.
وللمزيد من المعلومات عن كيفية تحضير خطة تسويقية ارجعي إلى عناصر خطة التسويق.
الجزء الثالث: وصف الشركة:
دون الخوض في التفاصيل لا بد لهذا القسم من أن يتضمن نظرة على قدر عالٍ من العمق بشأن كيفية ارتباط العناصر المختلفة لنشاطك ببعضها البعض. يجب أن يشتمل الجزء الخاص بوصف الشركة المعلومات المتعلقة بطبيعة نشاطك على العوامل الأساسية التي تعمل على إنجاح عملك، ويذكرها على سبيل الحصر. عند تحديد طبيعة نشاطك (أو سبب ممارستك له) تأكدي من وضع قائمة باحتياجات السوق التي تحاولين تلبيتها والطرق التي تخططين لاستغلالها في تلبية هذه الاحتياجات باستخدام منتجك أو خدمتك. وأخيراً ضعي قائمة بالأفراد المحددين أو المنظمات التي نما إلى علمك احتياجاتها هذه. ومن بين عوامل النجاح الأساسية القدرة الخارقة على تلبية احتياجات عملائك والأساليب ذات الفاعلية الكبيرة في تقديم منتجاتك أو خدماتك ووجود طاقم مؤهل من العاملين وممارسة النشاط من مركز رئيسي، حيث يمنحك كل عنصر من هذه العناصر ميزة تنافسية.
الجزء الرابع: التنظيم والإدارة:
لا بد لهذا الجزء أن يتضمن: هيكل شركتك التنظيمي وتفاصيل امتلاكك للشركة ونبذة عن فريق إدارتك ومؤهلات أعضاء مجلس الإدارة. ما وظيفة كل فرد في نشاطك؟ ما الخلفيات التي أتوا منها وما سبب تعيينك لهم كأعضاء لمجلس الإدارة أو كعاملين لديك؟ ما حدود مسؤولياتهم؟ قد تبدو هذه أسئلة غير مهمة في شركة تتكون من فرد أو اثنين ولكن من يقرأ خطة عملك سوف يريد أن يعرف من المسؤول ـ فأخبريهم! ضعي شرحاً مفصلاً عن التقسيمات والإدارات الداخلية ووظائف كل منها. لا بد لهذا القسم أن يتضمن أسماء أعضاء المجلس (إن كان لديك مجلس إدارة) والمرتبات التي تدفعينها لموظفيك وغير ذلك من المزايا والحوافز التي تقدمينها لهم والترقيات. ضعي هذه المعلومات بطريقة توضح للقارئ أن الأشخاص المعينين في طاقم العمل لديك ليسوا مجرد أسماء على ورق.
الهيكل التنظيمي: من الطرق السهلة والفعالة في نفس الوقت في توضيح هيكل شركتك وضع رسم تنظيمي مع ملحق كتابي لوصف هذا الرسم. الأمر الذي يثبت عدم تركك أمراً للمصادفة، فقد فكرت ملياً فيمن يقوم بكل وظيفة كما أن هناك فرداً مسؤولاً عن كل وظيفة من الوظائف في شركتك بحيث لن يسقط شئ سهواً منك ولن يتكرر أداء عمل ثلاث أو أربع مرات ـ حيث يعد هذا الأمر مهماً بالنسبة لمستثمر أو موظف في شركتك.
المعلومات المتعلقة بملكيتك للنشاط: يجب أن يتضمن هذا القسم الهيكل القانوني لنشاطك بجانب المعلومات المترتبة عليه المتعلقة بالملكية. هل أسست شركتك؟ من بين المعلومات الهامة المتعلقة بالملكية التي يجب أن تشتمل عليها خطة عملك ما يلي من بيانات:
• أسماء الملاك
• حصة كل منهم
• مدى علاقاتهم بالشركة
• شكل الملكية (أسهم عادية، أم ممتازة، أو شريك متضامن، أو شريك موصٍ)
• مقابل الأجزاء المتبقية من رأس المال (الخيارات، أو الضمانات، أو السندات القابلة للتحويل إلى أسهم)
• الأسهم العادية (مصرح بها أو مصدرة)
نبذة عن الإدارة: يتفق الخبراء على أن واحداً من أقوى عوامل نجاح نمو شركة ما هي المقدرة على ممارسة النشاط والسجل العملي لمالكها / إدارتها، لذا فمن الواجب عليك أن تعرفي القارئ بالأفراد الرئيسيين في شركتك وخلفياتهم، مع إضافة السير الذاتية التي تشتمل على المعلومات الآتية:
• الاسم
• الوظيفة (أضيفي وصفاً مختصراً للوظيفة مع المسؤوليات الأساسية)
• التعليم
• الخبرة والمهارات المتفردة
o العمل السابق
o المهارات الخاصة
o التميز في مجال العمل
o الاشتراك في الأعمال الاجتماعية
o عدد سنين العمل لدى الشركة
• أساسيات تحديد المرتب ومستوياته (تأكدي من أن تكون هذه التقديرات معقولة ليست عالية أو منخفضة)
• تأكدي من تحديد الإنجازات تحديداً كمياً (أدرت فريق مبيعات يتكون من عشر أشخاص أو كنت مسئولاً عن إدارة تتكون من 15 موظف أو رفعت الإيرادات بنسبة 15% في الستة أشهر الأولى أو توسعت في منافذ البيع القطاعي بمعدل منفذين اثنين في السنة الواحدة أو حسنت من خدمة العملاء بالدرجة المرضية للعملاء من 60% إلى 90%). وأوضحي للقارئ كيف يمكن للأشخاص المحيطين بك تكميل المهارات التي تتمتعين بها. وإذا كنت في البداية أوضحي كيف يمكن للمهارة الفريدة التي يتمتع بها كل فرد الإسهام في إنجاح مشروعك.
مؤهلات مجلس الإدارة: الفائدة الأساسية من وجود مجلس استشاري غير مدفوع الأجر هي إمكانية توفير الخبرة التي لا يمكن لشركتك الحصول عليها بشكل آخر. حيث ترفع قائمة أصحاب الأعمال أو مديريها المعروفين من مصداقية شركتك ومن منظور الإدارة.
وإذا كان لديك مجلس إدارة تأكدي من جمع المعلومات الآتية عند وضع الخطوط العريضة لخطة العمل:
• الأسماء
• وظيفتهم في المجلس
• مدى اشتراكهم في العمل داخل الشركة
• الخلفية
• الإسهام المستقبلي في نجاح الشركة
الجزء الخامس: استراتيجيات التسويق والمبيعات:
التسويق هو عملية خلق وإيجاد العملاء، وعنصر العملاء عنصر أساسي لنشاطك. في هذا القسم سوف تحتاجين إلى تحديد استراتيجية التسويق في أول الأمر. ولا توجد طريقة واحدة صحيحة لتناول استراتيجية التسويق. بل لا بد من أن تكون استراتيجية تسويقك جزءً من عملية تقييم ذاتي مستمرة وتنفرد بها شركتك. ولكن هناك عدد من الخطوات التي يمكنك اتباعها لمساعدتك على التفكير في الاستراتيجية التي ترغبين في اتباعها. تتضمن استراتيجية التسويق الشاملة ما يلي:
• استراتيجية اختراق السوق
• استراتيجية لتنمية نشاطك: وقد تشتمل استراتيجية التنمية هذه ما يلي: استراتيجية داخلية مثل كيفية زيادة مواردك البشرية أو استراتيجية التوسع فى مجال النشاط، مثل شراء شركة أخرى أو استراتيجية حق استغلال الاسم التجاري من أجل افتتاح فروع أكثر أو استراتيجية أفقية حيث توفرين المنتج نفسه لمستخدمين آخرين أو استراتيجية رأسية حيث تستمرين في توفير المنتج نفسه ولكن على مستويات مختلفة من سلسلة التوزيع.
• استراتيجية قنوات التوزيع: يمكن لاختيارات قنوات التوزيع أن تتضمن مصنعي المعدات الأصليين أو فريق المبيعات الداخلي أو الموزعين أو تجار التجزئة.
• استراتيجية الاتصال: كيف تصلين إلى عملائك؟ عادة ما يؤتي مزيجاً من الآتي نتائج جيدة: الترويج والإعلان والعلاقات العامة والبيع الشخصي والمطبوعات مثل الكتيبات والكتالوجات والأوراق الإعلانية الخ… بمجرد تحديد استراتيجيتك التسويقية يمكنك تحديد استراتيجية البيع: ما خططك للبيع الفعلي لمنتجاتك؟ يمكن لخطة مبيعاتك العامة أن تتضمن:
• استراتيجية خاصة بفريق المبيعات: إذا كنت ستكونين فريقاً للمبيعات، فهل تخططين للاستعانة بمندوبي مبيعات مستقلين من خارج المؤسسة أم من داخلها؟ كم عدد مندوبي المبيعات الذين ستعينينهم؟ ما نوع استراتيجية التعيين التي تتبعينها؟ كيف ستدربين فريق المبيعات؟ ماذا عن أجر العاملين في فريق المبيعات؟
• أنشطة المبيعات: عند تحديد استراتيجية المبيعات من المهم تفصيل الأنشطة التي تتكون منها. على سبيل المثال تحتاجين إلى تحديد عملائك المستقبليين، وبمجرد انتهائك منها، عليك بوضع أولويات لها. ثم حددي عدد مكالمات المبيعات في فترة زمنية محددة. ومن هنا ستحتاجين إلى تحديد متوسط عدد المكالمات لتحقيق البيع الواحد ومتوسط الدخل منه ومتوسط حجم البيع للبائع الواحد. يمكنك الحصول على المزيد من المعلومات عن المبيعات والتسويق في القسم سوق التسويق.
الجزء السادس: خط المنتج أو الخدمة:
ماذا تبيعين؟ في هذا القسم تصفين الخدمة أو المنتج الذي تقدمينه مع التأكيد على مزاياه للعملاء الحاليين والمستقبليين. على سبيل المثال لا تخبري القراء عن أنواع الطعام التي يمكنك جلبها في محل السوبر ماركت بل أخبريهم عن سبب اختيار زوجان عاملان للتسوق في محل يهتم بخدمة زبائنه ويسجل ما يفضلونه من أطعمة مع قدرته على توفير خدمات الحفلات الصغيرة في وقت قصير. ركزي على المجالات التي تتميزين فيها. وحددي المشكلة في سوقك المستهدفة التي تعمل خدمتك أو منتجك على توفير حل لها. امنحي القارئ قرائن واضحة على إقبال الأشخاص على دفع نقودهم لشراء الحل الذي تقدمينه في مقابل امتناعهم عن الشراء من الآخرين. ضعي التفاصيل المتعلقة بالموردين ومدى توافر المنتجات أو الخدمات وتكلفتها، بالإضافة إلى المعلومات المتعلقة بالخدمات أو المنتجات الجديدة التي ستقومين بإضافتها لخط الشركة.
وبشكل عام لا بد لهذا القسم من أن يتضمن:
• وصف تفصيلى عن منتجك أو خدمتك (من وجهة نظر العميل) هنا ستحتاجين إلى لوضع معلومات عن المزايا المحددة لمنتجك أو خدمتك ، وربما تريدين التحدث عن قدرة المنتج أو الخدمة على تلبية احتياجات عميلك أو المزايا التي يتمتع بها ولا توفرها المنافسة أو المرحلة التي يمر به المنتج (أي في مرحلة الفكرة أو التصميم الخ…)
• المعلومات المتعلقة بدورة حياة المنتج: تأكدي من وضع معلومات عن وضع منتجك أو خدمتك في دورة حياته بالإضافة إلى أية عوامل أخرى يكون من شأنها أن تؤثر على دورة حياته في المستقبل.
• أية معلومات تتعلق بحقوق تأليف أو براءات أو أسرار تجارية ذات صلة: هنا لا بد من وضع المعلومات المتعلقة بطلب تسجيل حقوق التأليف أو براءات الاختراع قائمة أو معلقة أو متوقعة بالإضافة إلى أية سمات أساسية أخرى تتميز بها منتجاتك أو خدماتك، ولا تستطيعين الحصول على حق براءة اختراع أو حماية لها. وهذا القسم هو المكان الذي لا بد من أن يتضمن الجوانب الأساسية المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك التي يمكن تصنيفها على أنها أسرار تجارية. وأخيراً وليس آخراً تأكدي من إضافة أية معلومات تتعلق باتفاقات قانونية مثل اتفاقات عدم الإفصاح عن المعلومات أو عدم المنافسة.
• أنشطة الأبحاث والتطوير التي تشتركين فيها أو تعتزمين الانضمام إليها: تتضمن أنشطة البحث والتطوير أية عمليات داخلية أو أنشطة مستقبلية خاصة بتطوير منتجات وخدمات جديدة. كما يتضمن هذا القسم معلومات عن توقعاتك عن نتائج أنشطة البحث والتنمية. يجب عليك تحليل مجهودات البحث والتسويق الخاصة بأصحاب الأعمال الآخرين المنافسين لك.
الجزء السابع: طلب التمويل:
في هذا القسم سوف تطلبين التمويل الذي تحتاجينه من أجل البدء أو التوسع في نشاطك. إذا دعت الضرورة يمكنك وضع تصورات تمويل مختلفة ولكن تذكري أنك سوف تحتاجين لاحقاً في الجزء المالي إلى دعم طلب التمويل والتصورات المتعلقة به ببيانات مالية. سوف تحتاجين إلى وضع ما يلي في هذا القسم: المتطلبات الحالية للتمويل والمتطلبات المستقبلية للتمويل للسنوات الخمس القادمة كيف ستوظفين الأموال التي تحصلين عليها وغير ذلك من الاستراتيجيات طويلة الأمد التى تخططين لها ويكون من شأنها التأثير على طلبك التمويل. عند وضع الخطوط العريضة الخاصة بمتطلبات التمويل الحالية والمستقبلية تأكدي من تحديد المبلغ الذي تريدينه والمبلغ الذي ستحتاجين إليه في المستقبل والمدة التي تغطي كل طلب ونوع التمويل الذي تريدين الحصول عليه }(أي على صورة أسهم (رأس مال) أو سندات (مديونية){ والشروط التي ترغبين في تطبيقها.
كيفية توظيفك للتمويل من الجوانب المهمة التى يلزم للجهات المانحة للقروض معرفتها، هل تقدمت بطلب التمويل لزيادة رأس المال؟ أم لرأس المال العامل؟ أم للتوسع؟ أياً ما كان الأمر، يجب عليك التأكد من كتابة الغرض من طلب التمويل في هذا القسم. وأخيراً تأكدي من كتابة أية معلومات استراتيجية تتعلق بنشاطك، يكون من شأنها التأثير على وضعك المالي في المستقبل مثل: طرح أسهم الشركة في الأسواق أو شراء نشاط متميز أو دمج شركتك فى شركة أخرى أو الطريقة التي ستتبيعنها لخدمة الدين، أو إذا ما كنت تفكرين في بيع نشاطك في المستقبل أم لا. كل هذه الجوانب مهمة للغاية للمقرض لأنها ستؤثر على قدرتك على تسديد قروضك.
الجزء الثامن: الماليات:
لا بد من تحديد الماليات بعد تحليلك للسوق وتحديد أهداف واضحة، عندها فقط يمكنك تقسيم مواردك بفعالية وكفاءة. وما يلي قائمة بالبيانات المالية الهامة التي يجب وضعها في خطة عملك.
البيانات المالية التاريخية: إذا كنت تملكين عملاً قائماً بالفعل فيجب عليك تقديم البيانات التاريخية المتعلقة بأداء شركتك. فمعظم الجهات المانحة للقروض يطلبون البيانات عن الثلاث أو خمس سنوات السابقة حسب طول المدة التي قضيتها في العمل.
البيانات المالية التاريخية التي يجب عرضها فى هذا الجزء هي بيان بدخل الشركة والميزانية وبيانات بالتدفقات النقدية عن كل سنة قضيتها في النشاط (عادة ما بين 3 إلى 5 سنوات). عادة ما يهتم المقرضون بأية منقولات قد تملكينها ويمكن استخدامها لضمان القرض بغض النظر عن المرحلة التي يمر بها نشاطك.
البينات المالية المتوقعة: يجب على كافة الأنشطة سواء المستقرة أو الناشئة أن تقدم البيانات المالية المتوقعة، حيث يرغب المقرضون فى معظم الأحوال في التعرف على ما تتوقعين من شركتك الوصول إليه في السنوات الخمس القادمة. لا بد من أن تتضمن الوثائق الخاصة بكل سنة بياناً بالدخل المنتظر والميزانية وبيان بالتدفقات النقدية وميزانية المصروفات الرأسمالية. وبالنسبة لبيانات السنة الأولى، يجب أن تقدمي تقديرات شهرية أو ربع سنوية ثم تكتفي بتقديرات سنوية أو ربع سنوية عن الفترة بين السنتين الأوليين والخامسة. تأكدي من تناسب تقديراتك مع مطالبك التمويلية لأن المقرضين سيبحثون عن نقاط الاختلاف، لذا فإنه من الأفضل لك أن تعثرى على الأخطاء قبل أن يعثر عليها المقرضون! وإن كنت قد بنيت التقديرات على أساس بعض الافتراضات، فلا بد من تلخيص ما افترضتيه ، وهكذا لن يضطر القارئ للجوء إلى التخمين.
أخيراً ضعي تحليلاً مختصراً للمعلومات المالية، مثل تحليل الاتجاهات عن كافة البيانات المالية التي تقدمينها (التاريخية والمتوقعة). وبما أن الصور صوتها أعلى من الكلمات فقد تحتاجين إلى إضافة الرسوم البيانية لتحليلات الاتجاهات (خاصة إن كانت إيجابية).
الجزء التاسع: الملحق:
يجب تخصيص قسم الملحق للقراء وفقاً لحاجتهم إليه. بمعنى آخر لا تضعيه كجزء أساسي من خطة عملك لأن خطة عملك هي أداة تواصلك وتلك هي نظرة الآخرين لها. بعض المعلومات في القسم الخاص بالنشاط لن تكون متاحة للجميع إلا أن بعض الأفراد المحددين (مثل المقرضين) قد يريدون الحصول عليها حتى يتمكنوا من التوصل إلى اتخاذ القرار بإقراضك أو حجب القروض عنك، لذا فمن الأهمية بمكان تحضير ملحق للخطة يكون دائماً في متناول يدك.
يتضمن الملحق ما يلي:
• تاريخ القروض (القروض الخاصة بك بصفتك الشخصية، وتلك الخاصة بمؤسستك)
• السيرة الذاتية للمديرين
• صور المنتجات
• خطابات التوصية
• تفاصيل دراسات السوق
• مقالات المجلات ذات الصلة أو المقالات الموجودة في الكتب
• التراخيص أو التصاريح أو براءات الاختراع
• الوثائق القانونية
• صور عقود الإيجار
• صور من التراخيص
• العقود
• قوائم بمستشاري العمل بما في ذلك المحاسبين والمحامين لا بد من مراقبة عملية توزيع النسخ التي يتم توزيعها من خطة العمل، حيث يجب عليك الاحتفاظ بسجل يحوى بيانات من يحصل عن نسخة من الخطة حيث يسمح لك هذا بتحديث الخطة كلما دعت الحاجة إلى مثل هذا التحديث. تذكري أنه لا بد من وضع إقرار خاص بتحديد المسؤولية مع الخطة، إذا كنت سوف تستخدمينها في تكوين زيادة لرأس المال.
المصدر: www.newplast.maktoobblog.com
عودة للرئيسية
|
