بمجرد أن نحدد فيما إذا كان القطاع ملائماً أم لا، ينبغي الإجابة على السؤال التالي: هل هذا القطاع التسويقي هو الأكثر جاذبية؟ يتطلب اختيار القطاع الكثير من الجهد تماماً كاختيار السوق، لذا ينبغي أن يُظهر التحليل الدقيق فيما إذا كان القطاع المستهدف مناسباً لأهداف الشركة من حيث: الحجم، الربح، النمو، المنافسة، والموارد المطلوبة.
فيما يلي نتناول كل نقطة من النقاط السابقة باختصار:

الحجم: قد يكون هذا السؤال صعباً ودقيقاً.
هل القطاع كبير كفاية ليستحق هذا الجهد المبذول، بمعنى آخر، هل هو مربح؟ وهل تؤدي ضخامته إلى جذب منافسة قوية؟ وهل يعتبر هذا القطاع جزءاً من قطاع تسويقي عالمي؟
الربح: هل يمكن تخديم هذا القطاع بمستوى تكلفة مقبول؟ وهل يتحمل في الوقت نفسه مستوى سعر يولد ربحاً معقولاً؟ وهل سيجذب القطاع منافسة قوية إذا بدا مربحاً جداً؟
النمو: هل هذا القطاع في طور النمو أو في طور الانحدار من دورة حياة المنتج؟
المنافسة: هل الشركة قادرة على المنافسة، سواء كانت المنافسة مباشرة أو غير مباشرة، محلية أو عالمية، الآن أو في المستقبل؟
الموارد التي ينبغي توافرها: علينا تحديد فيما إذا كانت الشركة قادرة على الإبداع والاتصال، وتوزيع صنف معين أو سلسلة من المنتجات أو الخدمات بسعر معين إلى قطاع محدد. في الحالة المثالية، يجب على الشركة أن تكون متقدمة بوضوح وباستمرار على منافسيها في إحدى هذه المجالات على الأقل.
بعد ذلك يأتي السؤال التالي: ما هي الاستراتيجية العامة التي ينبغي استخدامها؟ فيما يلي ثلاث استراتيجيات شائعة:
التسويق غير المتمايز: وهو محاولة تحقيق تسويق ضخم يتجاهل الاختلافات بين القطاعات التسويقية.
التسويق المتمايز: وهو التسويق الذي تتعامل فيه الشركة مع قطاعين أو أكثر و ذلك بتقديم مزيج تسويقي خاص لكل قطاع.
التسويق المركّز: وهو التسويق الذي يركز على مزيج تسويقي واحد في قطاع واحد فقط.
إن تقسيم الأسواق إلى قطاعات مناسبة واختيار أفضل الأهداف، يعتمد على الأشياء التي تجعل القطاع جديراً بموقع الهدف للعملية التسويقية. تستند الشركات المتنوعة على معايير تجزئة متباينة، إلا أنه من الشائع استخدام معايير الحجم، والربح، والنمو، والمنافسة، والموارد المطلوبة.
يجب الأخذ بعين الاعتبار كلمة "عالمي" عند اختيار واستهداف سوق ما. إن المبيعات الدولية لمنتجات Coke و Levis ، والناسخات، والحواسب الشخصية تدل على أن بعض الأسواق هي فعلاً أسواق عالمية. فقد تكون الأشياء التي يشتريها الناس في بلد ما مطلوبة في بلد آخر أيضاً. وبإمكان القطاعات التسويقية أن تمتد خارج حدود البلدان.
تفتح الأسواق العالمية فرصاً جديدة، لكنها تحمل منافسين جدد. في الواقع، يتعامل العديد من المسوقين المحليين مع الأسواق العالمية دون إدراك ذلك. فمثلاً، معظم الأسواق البريطانية في الواقع هي مجرد قطاعات من الأسواق الأوروبية أو العالمية الأكبر منها.
تؤثر القرارات المتعلقة باختيار الأسواق المستهدفة على تلك المتعلقة "بتحديد وجهة السوق" و"المزيج التسويقي".
يمكن دراسة هذه القضايا بمزيد من التفاصيل في مكان آخر من هذا المقرر.

المصدر:  www.vteam-sy.com