إننا نحتاج لمعلومات عن كل ما نفعله في الحياة وهذا لشيء صحيح خاصة في عالم الاعمال، إن الشركات لن تكون قادرة على التخطيط السليم لنشاطاتها في السوق بدون معلومات مناسبة وهذا سيؤدي إلى خطر ارتكاب أخطاء غير ضرورية.
وعندما يتعلق الأمر بالتصدير فإن الحاجة لمعلومات مناسبة يكون ذا أهمية أكبر لأن الأمر يتعلق بالتعامل مع بلدان عربية أ و أجنبية والشركة المصدرة هنا تواجه عامل المجهول.
إن اللغات المختلفة، العادات والممارسات المختلفة، الأنظمة القانونية والإدارية المختلفة، الظروف الجوية المختلفة، الظروف السياسية، الاقتصادية، الثقافية، المختلفة وما شابه في الدول العربية والأجنبية كلها عوامل يجب أخذها الحسبان في سعينا للتصدير الناجح، لذلك نحن بحاجة للمعلومات المناسبة لتكييف أنفسنا وفقاً لذلك.
ويمكننا جمع هذه المعلومات من خلال أبحاث السوق الخارجية التي من خلالها نحاول إيجاد أجوبة لأسئلة كالأسئلة التالية:
- هل هناك طلب على منتجاتنا في الخارج وفي أية أسواق.
- ما هي الأسواق الأسهل اختراقها و/أو المبشرة أكثر.
- هل نتمتع بالتنافسية في الاسواق الخارجية.
- من هم المنافسون.
- من هم الزبائن المحتملون في الأسواق الخارجية.
- هل تحتاج منتجاتنا إلى أي نوع من التعديل أو التغيير للأسواق الخارجية.
- ما هي الإجراءات الأخرى (التسعير، قنوات التوزيع، الترويج) التي يجب اتخاذها لنكون ناجحين في الأسواق الخارجية.
وعلى أساس المعلومات التي نجمعها حول المواضيع أعلاه سنكون قادرين على وضع خطة تصدير والتي ستمثل خارطة طريق لنشاطاتنا التصديرية.
تقوم معظم الشركات بأبحاث السوق الخارجية FMR على مرحتلين

1- مرحلة تحديد السوق الخارجية المستهدفة.
2- إجراء أبحاث السوق الخارجية المستهدفة.

أبحاث السوق الخارجية:
1- تحديد السوق الخارجية المستهدفة
2- تحديد الأسواق الخارجية المحتملة.
سيكون من غير المجدي لشركة صغيرة أو متوسطة ذات خبرة بسيطة أو بدون خبرة في التصدير أن تحاول استخدام مواردها المحدودة لتصدير منتجاتها أو خدماته دفعة واحدة للعالم أجمع أو لمجموعة كبيرة من الدول، وحتى الشركات الكبيرة التي تملك خبرة تصديرية وموارد أكبر لن تتقدم بهذا الشكل.
إن الاستخدام الأمثل للموارد سيتم إذا ركزت الشركة على عدد محدد من الأسواق الخارجية وهذا يعني أن الشركة يجب أن تقوم بعملية انتقاء لتقليل عدد الأسواق المستهدفة من مئات الأسواق الموجودة في العالم.
وكخطوة أولى يجب على الشركة أن تحاول تحديد الأسواق الخارجية التي يمكن أن تكون سوقاً محتملة لمنتجاتها، أما إذا لم يكن هناك مثل تلك السوق فهذا يعني أنه ليس هناك طلب على منتجات تلك الشركة في الخارج وربما عليها ألا تضيع الوقت والمال في محاولة التعاطي في التصدير.
إن انتقاء السوق الخارجية المحتملة يمكن أن يتم بمساعدة إحصاءات التجارة الخارجية:
وفيما يلي بعض مصادر إحصاءات التجارة الخارجية.
- الجهات الإحصائية في بلدنا.
- الجهات الإحصائية في دول العالم.
- الكتاب السنوي الإحصائي للأمم المتحدة.
- قاعدة بيانات إحصاء تجارة السلع التابع للقسم الإحصائي للأمم المتحدة (COMREADE).
- يوروستات (EUROSTST): الهيئة الإحصائية للاتحاد الأوربي.
ويمكن أن تكون الهيئات التالية مفيدة أيضاً في عملية الانتقاء:
- الأقسام الاقتصادية في سفاراتنا في الخارج.
- الأقسام الاقتصادية والتجارية لسفارات الدول العربية والأجنبية في بلدنا.
- وزارة الاقتصاد والتجارة والمؤسسات المماثلة في بلدنا.
- غرفة التجارة والهيئات المماثلة في بلدنا.
إن الطريقة الأمثل للبدء بعملية تحديد الأسواق الخارجية المحتملة هو البحث في إحصاءات التجارة الخارجية في بلدنا للعثور على شركات أخرى تقوم بتصدير منتجات مشابهة لمنتجاتنا إلى الأسواق الخارجية.
إذا لم تكن مثل تلك الصادرات متوفرة يمكننا البحث عندئذ في إحصاءات التجارة الخارجية للبلدان التي يمكن اعتبارها مرشحة محتملة لصادرتنا لمعرفة فيما إذا كانت تستورد منتجات مماثلة من أي بلد آخر.
إن المصدر الأفضل لإحصاءات التجارة الخارجية في كل بلد هو مكتب الإحصاء فيه، ويمكننا أن نجد ارتباطات لجميع مكاتب الإحصاء في جميع دول العالم عن طريق الموقع الإلكتروني WWW.SSB.MO/EN/LINKS إن المكاتب الإحصائية في جميع دول العالم تقريباً تقوم بنشر بياناتها باللغة الإنكليزية لجعلها متاحة لغالبية المستخدمين حول العالم.
إن معرفة رموز منتجاتنا في نظام تصنيف كنظام التصنيف المعياري الدولي SITC مع أن ذلك ليس ضرورياً دائماً، مفيد في بحثنا عن البيانات المطلوبة ،وهناك عينة من نتيجة مثل هذا البحث في الملحق1 تبين ورادات جمهورية التشيك من الحمضيات حسب بلد المنشأ لعام 2005،
إن قاعدة بيانات  التجارة الخارجية لمكتب الإحصاء في جمهورية التشيك تعطي لزوار موقعها الالكتروني www.czso.cz الفرصة للحصول على مثل نتائج المعلومات تلك، وإن مكتب الإحصاء في معظم الدول الأخرى تعمل بنفس الطريقة.
يمكننا الحصول على نتائج معلومات مشابهة من الموقع الالكروني لقاعدة بيانات إحصاء تجارة السلع التابعة للقسم الإحصائي للأمم المتحدة COMTRADE التي تقدم بيانات عن تجارة السلع لجميع الدول ومناطق العالم المتوفرة منذ 1962 وعنوان هذا الموقع هو:
http://unstats.un.org/unsd/databases.htm
إن الملحق   2 هو عينة نتيجة من قاعدة بيانات comtrade وتبين واردات ألمانيا من زيت الزيتون حسب بلد المنشأ منذ عام 2005
وهناك مصدر جيد آخر لإحصاءات الاستيراد والتصدير لجميع دول العالم، وهو الكتاب السنوي الإحصائي للأمم المتحدة الذي يتضمن بالإضافة إلى إحصاءات التجارة العالمية معلومات عن مواضيع اقتصادية واجتماعية، السكان، الزراعة، التصنيع، حقول مختلفة أخرى وتتضمن الطبعة الحالية بيانات حتى عام 2005. ويمكن الحصول على مزيد من المعلومات بزيارة الموقع الالكتروني التالي  (http://unstats.un.org/unsd/pubs)
وأخيراً وليس آخراً فإن الأقسام التجارية في سفاراتنا في الخارج والأقسام الاقتصادية والتجارية لسفارات الدول العربية والاجنبية في بلدنا ووزارة الاقتصاد والتجارة المماثلة مثل هيئة ترويج الصادرات (إذا كانت هناك مثل تلك الهيئة) يمكن أ، تكون مفيدة أيضاً في تزويدنا بالمعلومات الضرورية لتحديد الأسواق التي تستورد منتجات مشابهة لمنتجاتنا.
تحديد الأسواق الخارجية المستهدفة:
 بعد أن نقوم بإعداد قائمة بالأسواق الخارجية التي تستورد منتجات شبيهة بمنتجاتنا والذي يعني أن تلك الأسواق ممكن أن تصبح أسواقنا أيضاً، يجب أن نغربل تلك الأسواق ونقلص عددها ليتضمن فقط الأسواق المبشرة والأكثر قابلية الاختراق والتي ستصبح بالتالي الأسواق المستهدفة، يجب أن نركز على بعض الأسواق المستهدفة فقط، لكي نتمكن من الاستخدام الأمثل لمواردنا المحدودة، وفي رأيي الشخصي فإن 2-3 أسواق سيكون  أكثر من كافي في البداية.

من أجل القيام بعملية الغربلة يمكن تطبيق معايير معينة كالتالي:
- القدرة التنافسية لمنتجاتنا.
- الحواجز الجمركية وغير الجمركية.
- الاتفاقيات التجارية الثنائية.
- البنية التنافسية (العدد، الحجم، منشأ المنافسين).
- الحجم الحالي للسوق.
- النمو المتوقع للسوق.
- درجة التعديلات الضرورية على منتجاتنا.
- القرب الجغرافي.
- موقف البلد المستهدف تجاهنا.
إن دراسة المعايير أعلاه واحداً فواحداً وترتيبهم حسب الأهمية سيمكننا من إختيار السوقين أو الثلاثة أسواق المستهدفة الأفضل لمنتجاتنا.
وفي رأيي فإن أولى الأولويات هي معرفة فيما إذا كنا نتمتع بالقدرة التنافسية في سوق مستهدفة معينة إما إذا كنا لا نتمتع بهذه القدرة فيمكننا تجاهل   تلك السوق فوراً.
ويمكن إعطاء فكرة عامة عن أسعار المنتجات المنافسة في سوق خارجية محتملة عن طريق إحصاءات الاستيراد في تلك الأسواق وذلك بتقسيم القيم على الكميات. وبالطبع فإن الأسعار المحسوبة بهذه الطريقة هي وسطية وكلما كان رمز التنصيف أطول كما كانت نتيجة الجاساب أقرب إلى سعر السوق من التنصيف المؤلف من أربعة أرقام في الملحق 1.
من المهم معرفة الحواجز الجمركية وغير الجمركية بالإضافة لوجود اتفاقات التجارة الثنائية لأن هذه العوامل يمكن أن تؤثر على قدرتنا التنافسة في سوق خارجية معينة بشكل إ]جابي أو سلبي.
ويمكن أن تقوم دولة ما بمعاملة الشركاء التجاريين بصورة مختلفة في حال وجود اتفاقيات تجارية بما في ذلك إمكانية الوصول إلى سوقها وفقاً لذلك.
في زمن الاقتصاد العالمي هذا الذي يصبح يوماً بعد يوم أكثر انفتاحية فإن المنافسة بين الموردين أصبحت حقيقة راسخة في كل مكان ومن النادر جداً في أيامنا هذه ألا يتعرض أي منتج منافس ما في سوق خارجية.
وإذا حدث أن منتجاتنا لا تنتمي إلى إحدى تلك الحالات النادرة فعلينا أن نكون مستعدين للمنافسة مع موردين آخرين ومن البديهي القول أننا سنفضل الأسواق التي نواجه فيها منافسة أقل ولهذا علينا استكشاف البنية التنافسية للأسواق المحتملة لتحديد السوق المبشر أكثر لمنتجاتنا وتصنيفها وفقاً لذلك، ولهذا فإن درجة المنافسة تعتبر معياراً هاماً في عملية انتقاء الأسواق المستهدفة.
إن الحجم الحالي للسوق والنمو المتوقع فيه مترافقاً مع درجة المنافسة (عدد ونوع المنافسين..الخ) سيعطينا فكرة حول حصة السوق التي يمكننا لحصول عليها مع الوقت في السوق في سوق معينة. إن السوق النامية تعني فرص أفضل للجميع للوجود والنمو أما السوق المتقلصة فتعني منافسة أقوى حيث يواجه الجميع خاصة الضعفاء أوقاتاً صعبة.
نحن بحاجة لمعلومات حول مدى التعديلات التي علينا إدخالها على منتجاتنا لأن ذلك يمكن أن يكون له تأثير على قدرتنا التنافسية أيضاً، لذا إذا كانت التعديلات  الضرورية كبيرة فإن ذلك سيؤدي إلى عدم ربحية النشاط التصديري.
ومن البديهي القول أن السيناريو الأفضل للشركات الصغيرة والمتوسطة على وجه الخصوص هو عدم الحاجة لإدخال تعديلات على المنتج أو إدخال تعديلات طفيفة جداً.
إن المعيار الجغرافي سبب مهم بسبب تكاليف النقل، زمن التسليم وسهولة السفر.
أخيراً إن موقف البلد المستهدف تجاهنا يمكن أن يكون له تأثير إيجابي أو سلبي على نشاطنا التجاري مع ذلك البلد وبهذا المعنى فهو عامل يجب أخذه بعين الاعتبار.
وفيما يلي بعض مصادر المعلومات عن المعيار المذكور أعلاه:
- الكتاب السنوي الإحصائي للأمم المتحدة.
- Oecd
- يوروستات Eurostat: الهيئة الإحصائية للاتحاد الأوربي.
- الأقسام الاقتصادية والتجارية في سفارتنا في الخارج.
- الأقسام الاقتصادية والتجارية لسفارات الدول العربية والأجنبية في بلدنا.
- وزارة الاقتصاد والتجارة والمؤسسات المماثلة في بلدنا.
- غرفة التجارة والهيئات المماثلة في بلدنا.
- المنشورات العامة عن الأعمال.
- المنشورات التسويقية أو الإعلانية.
- إعلانات المنافسين.
- زيارة المعارض التجارية الدولية في بلدنا وفي الخارج.
- ندوات عن التصدير، ورشات عمل...الخ.
- المدرون الممثلون التجاريون في البلدان العربية والأجنبية.
- الإنترنت.
المرحلة 2 إجراء أبحاث الأسواق الخارجية المستهدفة:
بتحديد سوقين أو ثلاثة نكون قد أنجزنا المرحلة الأولى من  أبحاث الأسواق الخارجية ويبقى الآن البحث على مدى أبعد في تلك الأسواق لجمع المعلومات التي نحتاجها لتحضير شركتنا ومنتجاتنا للنجاح في تلك الأسواق.
هناك بشكل أساسي نوعان من أبحاث السوق التي تقوم بها معظم الشركات حول العالم في أسواق محددة سواء محلية أو خارجية وهما البحث السوقي الرئيسي والبحث السوقي الثانوي.
تحاول الشركات من خلال البحث السوقي الرئيسي جمع معلومات مباشرة من السوق عن طريق استبيانات الرأس، المقابلات، الاستقصاءات الهاتفية، دراسات العينات الإحصائية، اختبار التسويق وغيرها.
إن هذا النوع من الأبحاث مصمم أكثر لحاجات الشركة التي تقوم به  ومن الممكن أن يكون ببساطة سؤال الزبائن الموردين عن شعورهم حول منتجات الشركة أو خدماتها.
ولكن هذا النوع من الأبحاث هو عادة بعبارة عن حملة معقدة ومكلفة جداً تقوم بها شركات أبحاث متخصصة بالنيابة عن عملائها، ونظراً للكلفة العالية فالشركات الضخمة فقط هي القادرة على ذلك مالياً وبنفس الوقت فإن هذه الشركات بالذات هي التي تحتاج مثل تلك البيانات المعقدة والمحددة لوضع سياساتها التسويقية المتقدمة.
إن الشركات التي تستخدم البحث السوقي الثانوي تحاول جمع معلومات السوق التي تحتاجها باستغلال البيانات والمعلومات المنشورة بالفعل مثل الإحصاءات، استطلاعات الرأي، الكتب، المجلات، أخبار ومقالات الصحف، الإنترنت، ومصادر أخرى كالمصادر الحكومية المنظمات المتخصصة، السفارات، غرف التجارة، المستوردين، المصدرين، الموزعين، الممثلين التجاريين، ندوات عن التصدير، ورشات عمل وغير ذلك.
إن الشركات التي تستخدم البحث السوقي الثانوي ربما لن تكون قادرة على جمع معلومات مفصلة ومعقدة كتلك التي يوفرها البحث السوقي الرئيسي ولكن استخدامه غير مكلف و سهل نسبياً، والنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة فإن البحث السوقي الثانوي يمكن أن يقدم فعلاً معلومات كافية لتغطية احتياجاتها فيما يتعلق بالأسواق المحلية والخارجية.
إن الخبرة التجارية أظهرت أن قواعد النجاح في السوق بغض النظر كون السوق محلية أو خارجية هي قواعد التسويق وبكلمات أخرى فإننا إذا أردنا النجاح في أسواقنا الخارجية المستهدفة فيجب تطبيق تلك القواعد.

ما هو التسويق؟
- إن التسويق قبل كل شيء هو فلسفة أعمال تضع الزبون في بؤرة توجه ونشاطات الشركة.
- تحاول الشركة تحديد الحاجات المحتملة للزبون وإرضاء هذه الحاجات بأفضل الطرق وأكثرها نجاعة.
- في عالم المنافسة القاسية هذا الذي نعيش فيه كلما قامت الشركة بعملها على أفضل وجه كلما كانت ناجحة أكثر.
يجب أن يتضمن كل برنامج تسويقي العناصر الأساسية الأربعة التالية:
- المنتج/ المنتجات.
- التسعير.
- التوزيع.
- الترويج.
نحن بحاجة لمعلومات صحيحة عن هذه الناصر الأساسية الأربعة بحيث نأخذ بالحسبان مواردنا الذاتية (القدرات، المال، الخ....) لاتخاذ القرار حول مجموعة من النشاطات مصممة حسب أسواقنا المستهدفة وذلك لتحقيق أهدافنا، إن تلك المجموعة من النشاطات تسمى اللغة التسويقية وتعرف أيضاً بـ المزيج التسويقي.
معلومات عن المنتج/ المنتجات:
يجب أن نعتبر أنفسنا محظوظين إذا أظهرت أبحاثنا أنه لا ضرورة لإدخال تعديلات على منتجاتنا من أجل الأسواق الخارجية المستهدفة، ولسوء الحظ فهذا نادر الحدوث.
إن القاعدة هي أ،ه يجب إدخال بعض التعديلات الكبيرة أو الطفيفة على منتجاتنا لنتمكن من بيعها في الأسواق المستهدفة.
ويمكن التمييز بين نوعين من التعديلات المطلوبة عادة:
- تعديلات تتطلبها اعتبار السوق.
- تعديلات تتطلبها اعتبارات تشريعية.
التعديلات التي تتطلبها اعتبارات السوق:
- إن إدخال تعديلات طفيفة أو كبيرة على المنتجات يمكن أن يكون ضرورياً لتكييفها مع متطلبات السوق الخارجية لعدد من الأسباب مثل الظروف الجغرافية الجوية المختلفة، الخيارات المضلة للشاري، مستويات الدخل ..الخ.
- يمكن أن تذهب بعض التغيرات إلى حد إدخال تعديل جوهر المنتج، وبالنسبة لمنتج غذائي على سبيل المثال يمكن أن نحتاج لتغيير الطعم لتكييفه مع تفضيلات الشاري في الأسواق المستهدفة.
ربما تحتاج إلى إ ضافة الميزد من السكر لجعل المنتج ألذ طعماً أو إضافة مقدار أقل من الملح لأن الزبائن في الأسواق المستهدفة يراقبون مستويات ضغط الدم لديهم بشكل مستمر، وهكذا دواليك.
- سيكون هناك المزيد من التغيرات المحتملة الضرورية في العبوة، فعلى سبيل المثال يمكن أن يظهر بحثنا السوقي أ،ه من الأفضل استخدام علبة معدنية بدلاً من المطربان الزجاجي، زجاجدة بلاستيكية بدلاً من الزجاجة، الخ، أو أنه يجب علينا تغيير قياس العبوة لتتناسب مع القياس المنزلي الوسطي في الأسواق الخارجية لتغيير لون العبوة، لأن الألوان لها معاني معينة في بعض البلدان والشيء الذي لا نريده أن تتعارض منتجاتنا مع المعتقدات المحلية، وأحياناً يمكن أن يتبين لنا أنه حتى الاسم يجب تغييره لأنه على سبيل المثال يترك انطباعاً غير جيد أو أنه يعني شيئاً مهيناً أو غير سار في اللغات المستخدمة في الأسواق المستهدفة.

التعديلات التي تتطلبها اعتبارات تشريعية:
- أحياناً تصدر الحكومات تشريعات لأسباب عديدة منها (على سبيل المثال لا الحصر) حماية صحة مواطنيها، حماية البيئة، حماي الاقتصاد الوطني والتي يجب عل المصدر الالتزام بها وإلا لن يتم السماح له ببيع منتجاته في تلك الأسواق.
- لتوضيح ذلك يمكننا أن نأخذ منتج غذائي في سوق الاتحاد الأوربي على سبيل المثل حيث  تكون المعلومات التي تحملها العبوة على رقة المحتويات مطابقة للقوانين المرعية حتى أدق التفاصيل، إن بعض البيانات مثل المعلومات الغذائية معلومات عن المعبأ، بلد المصدر وغيرها هي إجبارية، إن التشريعات تتطلب حتى حجماً معيناً للأحرف والأرقام لكل معلومات موجودة على الرقعة.
- يجب أن تكون الرقعة مكتوبة طبعاً في لغ ة السوق المحدد (مثال: اللغة اليونانية في اليونان والألمانية في فرنسا وهكذا دواليك) هناك بعض الموردين الذين صنفوا البلدان الأجنبية التي يبيعون منتجاتهم فيها ضمن قائمة ويضعون على رقعة العبوة جميع لغات تلك البلدان.
- إن المواصفات الفنية في سوق الاتحاد الأوربي توجد لكل شيء تقريباً: المعدات الكهربائية، الأجهزة الكهربائية، الدمى، الآلات، المواد الكيمائية.
إن ما تم ذكره أعلاه هو فقط أمثلة قليلة عن نوعية التعديلات أو التغييرات الضرورية التي يجب إدخالها على المنتج كما يظهر بحثنا السوقي من أجل تحقيق متطلبات الأسواق المستهدفة.
ملاحظة:
إن كل ما تم ذكره في هذا البروشور عن المنتجات التي ينطبق على الخدمات أيضاً.

معلومات عن التسعير:
بعكس الشركات الكبيرة التي تستطيع استخدام أساليب معقدة لتسعير منتجاتها في الأسواق الخارجية، لا تمتلك الشركات الصغيرة والمتوسطة خاصة تلك التي تقدم منتجات ذات تكنولوجيا منخفضة وبشكل عام منتجات تواجه منافسة قوية في الأسواق الخارجية تلك القدرة عادة، وفي معظم الحالات التكاليف المرتبطة بزيادة الأعمال+ تكلفة النقل+ ربح معقول.
كما ذكر سابقاً أن الفكرة حول مستويات سعر الاستيراد لمنتجات ذات رمز تصنيفي معين يمكن أن تنتج من حسابات مبنية على الكميات والقيم التي تم استيرادها خلال فترة معينة، على كل حال، إن نتيجة تلك الحسابات هي بشكل وسطي فقط.
إن أسعار المنتجات حتى ضمن رمز تصنيفي طويل يمكن أن تتفاوت بشكل كبير حسب الجودة أو عوامل أخرى تميز منتجاً عن آخر.
يمكننا الحصول على المزيد من المعلومات الدقيقة عن مجالات أسعار منتجاتنا في الأسواق المستهدفة عن طريق الاتصال بمستوردين، ممثلين تجاريين، إلخ في تلك الأسواق إما عن طريق المراسلات أو عن طريق الالتقاء بهم شخصياً في المعارض التجارية الدولية، خلال البعثات التجارية، الزيارات الشخصية،  الاجتماعات المعدة مسبقا، الخ. في الأسواق المستهدفة إن البحث في الإنترنت يمكن أن يقدم معلومات جيدة عن الأسعار في أسواقنا الخارجية المستهدفة.

معلومات عن قنوات التوزيع:
إن قنوات التوزيع هي جملة أولئك الوسطاء الذين يساعدوننا على إحضار منتجاتنا إلى المستهلك في السوق المحلية أو الخارجية.
من المهم جداً معرفة كيفية عمل نظام التوزيع في الأسواق الخارجية المستهدفة من أجل تحديد القنوات الأكثر ملائمة للشركات والمنتجات.
في السوق المحلية نستخدم عادة بائعو الجملة، بائعو المفرق. موزعين ممثلين تجاريين أو شبكة البيع الخاصة بنا، ومؤخراً بشكل متزايد الإنترنت وذلك لإحضار منتجاتنا إلى المستهلك.
في الأسواق الخارجية يمكننا أن نستخدم ذات النوع من القنوات القائمة في البلد العربي و الأجنبي ما عدا الإنترنت كونها عالمية، بالإضافة إلى قنوات أخرى مثل المستوردين،شركات إدارة التصدير،شركات تجارة التصدير وغيرها.
إن الشركات الكبيرة لديها لقدرة على اختبار قناة التوزيع الأمثل أما الشركات الصغيرة والمتوسطة فهي تقنع بما تيسر، وفي رأيي فإن الخيار الأفضل للشركات الصغيرة أو المتوسطة هو المستورد.
إن المستورد حين يشعر أن هناك ربح جيد في منتج ما سيكون مهتماً بإقامة علاقة عمل على المدى الطويل ويمكن أن يصبح شريكنا التجاري المقرب في السوق المستهدفة، ويمكن أن يكون أيضاً الناصح فيما يتعلق بالإجراءات التي يجب علينا اتخاذها خاصة فيما يتعلق بالتعديلات ا, التغييرات التي يجب إدخالها على منتجاتنا وأيضاً فيما يتعلق بالترويج.
إن هناك سؤال مهم يجب الإجابة عنه من خلال البحث في الأسواق الخارجية المستهدفة وهو كيفية إ يجاد والاتصال مع المستورد أو أي قناة توزيع أخرى نختارها.
هناك عدد كبير من الاحتمالات لإقامة اتصال مباشر مع المستوردين أ وأية قنوات توزيع أخرى في الأسواق الخارجية المستهدفة.
يمكننا إقامة اتصالات مباشرة مع الشركات المستوردة في البلدان العربية والأجنبية:
- الأقسام الاقتصادية في سفارتنا في الخارج.
- الأقسام الاقتصادية والتجارية لسفارات الدول العربية والأجنبية في بلدنا.
- غرف التجارة والهيئات المماثلة في بلدنا.
- غرف التجارة المشتركة في بلدنا.
- غرف التجارة في البلدان العربية والأجنبية.
- المطبوعات والمنشورات الالكترونية المتخصصة.
- الإنترنت.
أما الطرق الأخرى الأكثر دينامكية لإقامة اتصالات مباشرة مع قنوات الاتصال مباشرة مع قنوات الاتصال في البلدان العربية والأجنبية فتتضمن ما يلي:
- الزيادة الفردية إلى البلدان العربية والأجنبية عند عقد الاجتماعات المعد لها مسبقاً.
- عرض المنتجات في المعارض التجارية الدولية في بلدنا.
- عرض المنتجات في المعارض التجارية الدولية في البلدان العربية والأجنبية.
- المشاركة في البعثات التجارية الخارجية.
بالنسبة للزيارات الفردية والبعثات التجارية فمن الأفضل طلب المساعدة من منظمة ما في البلد المستورد الذي سيستضيف الاجتماع وينظم لنا الاجتماعات مع المستوردين هناك، ويمكننا أيضاً مع أن ذلك أكثر صعوبة، ومن خلال الاجتماعات الفردية أن نحاول تنظيم اجتماعات مباشرة بأنفسنا عن طريق المراسلات (البريد الالكتروني، الفاكس،...الخ) أو عن طريق الحديث مع المستوردين في البلد المستهدف عن طريق الهاتف.
أخيراً يمكننا إذا كانت ميزانيتنا تتحمل ذلك أن نستخدم شركة متخصصة في البلد المستهدف لتنظيم اجتماعات مع الصدرين هناك.
وأنا أوصي بصورة خاصة بالمشاركة في البعثات التجارية الخارجية إلى عند عقد الاجتماعات المعد لها سلفاً وأنا أظن أن البعثات التجارية هي أداة فعالة من أجل الشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل خاص من أجل إقامة إتصالات جيدة في الأسواق الخارجية.
إن البعثات التجارية الخارجية ستحقق بعض الميزات لشركتنا من أجل جهودها التصديرية، وقبل كل شيء نحن يجب أن نشارك  في هذه البعثات إذا أبدى المستوردون في البلد المستهدف اهتماماً بشركتنا وطلبوا تنظيم اجتماعاً معنا، أما إذا لم يطلب أحد عقد اجتماع معنا فيجب أن لا نسافر وبذلك نوفر على أنفسنا الوقت والمال.
إذا لم يتم عقد صفقات خلال اجتماعاتنا مع المستوردين، وهو شيء محتمل أيضاً فيجب أن نحاول الحصول على أكبر قدر من المعلومات حول السوق في البلد الذي زرناه ونستطيع استخدام هذه المعلومات لتحضير أنفسنا بشكل أفضل من أجهل جهودنا التصديرية المستقبلية.
ومن خلال أبحاثنا في الأسواق الخارجية المستهدفة يجب أن نحاول تحديد الطريقة الأمثل أو الطرق الأكثر فعالية لإقامة الاتصالات مع المستوردين.

معلومات عن الترويج:
إن ترويج المنتجات في الأسواق الخارجية هو جزء هام من المزيج التسويقي وإن الفرنسيين يقولون: «حتى الله يحتاج إلى الأجراس لجعل الناس يذهبون إلى الكنسية».
يمكن تقسيم النشاطات الترويجية إلى أربعة أقسام كالتالي:
- الإعلان.
- العلاقات العامة.
- ترويج المبيعات.
- الإعلان عن المنتج.
وتحاول الشركة من خلال النشاطات الترويجية الاتصال مع الزبون لإعلامه عن منتجاتنا وأيضاً للتأثير عليه لصالح تلك المنتجات.
إن الشركات الكبرى تنفق أموالا ًطائلة على النشاطات الترويجية في محاولة لزيادة درجة تمييز أسماء علاماتها التجارية، خلق حلاة وعي لتلك الأسماء إبقاء زبائنها مخلصين، والفوز بزبائن جديدين.
إن الشركات الصغيرة والمتوسطة لا تستطيع فعل الشيء الكثير لترويج منتجاتها في الأسواق الخارجية، لأن العبء المالي كبير عليها.
أحيانا يقوم مستورد ما بالترويج لمنتج يستورده إلى بلده إذا شعر أن هذا المنتج يحقق ربحاً جيداً له.
وإلا فإن الخيارات المتاحة أمام الشركات الصغيرة والمتوسطة ستكون متقصرة على الميزانية المحددة لترويج و/أو النشاطات المشتركة مع المصدرين الآخرين ضمن إطار برنامج تسويق تصديري جماعي.
يجب علينا خلال بحثنا السوقي جمع المعلومات حول الحاجة  إلى القيام بنشاطات ترويجية لمنتجاتنا وماهية تلك النشاطات من أجل اختراق الأسواق الخارجية المستهدفة وتكوين اسم راسخ.
إن النشاط الإعلاني غالباً ما يتطلب ميزانيات كبيرة هو يستخدم عادة بعد أن يصبح المنتج راسخاً في السوق، وعلى كل حال فمن بين مجموعة النشاطات الترويجية الباقية هناك عدد كبير من النشاطات التي يمكن القيام بها بميزانية صغيرة ومن خلال بحثنا السوقي يجب أن نحاول معرفة النشاطات الأكثر شيوعاً وفعالية، ومتى يجب القيام بها، تكلفتها، وهل هناك حاجة لشركة متخصصة في هذا المجال...الخ.
مصادر المعلومات عن الأسواق الخارجية المستهدفة:
هناك عدد كبير من المصادر التي يمكن من خلالها البحث عن معلومات عن الأسواق الخارجية المستهدفة، وفيما يلي قائمة ببعض المصادر الحكومية وغير الحكومية.
- الوزارات والمنظمات الحكومية المناسبة المحلية، العربية والأجنبية.
- الهيئات الإحصائية المحلية، العربية و الأجنبية.
- منظمات ترويج الصادرات.
- الأقسام الاقتصادية والتجارية في سفارتنا في الخارج.
- الاقسام الاقتصادية والتجارية لسفارات الدول العربية والأجنبية في بلدنا.
- غرف التجارة المحلية.
- غرف التجارة المشتركة في بلدنا.
- غرف التجارة في البلدان العربية والأجنبية.
يمكننا الاتصال مع المصادر المذكورة أعلاه عن طريق الرسائل، الفاكس، البريد الالكتروني، الهاتف، أو بزيارة المواقع الالكترونية لها على الإنترنت.
يجب إيلاء اهتمام خاص بالمراسات الخطية مع هذه المصادر، والتي يجب أن تكون مختصرة ومحددة، ويجب أيضاً محاولة معرفة ومخاطبة الأشخاص الذين نراسلهم بالاسم، ويمكننا الحصول على فص أفضل بتلقي ردود جيدة إذا ابتعنا هذه النصائح.
ملاحظة:
إن الأقسام الاقتصادية والتجارية في سفارتنا في الخارج يجب أن تكون عادة المصادر الرئيسية للمعلومات عن أسواق الدول المعتمدين فيها، إن أحد المهام الأساسية لتلك الأقسام هي إعداد دراسات واستقصاءات عن الوضع الاقتصادي وأحوال السوق والفرص المتاحة في تلك الدول.
وفيما يلي قائمة بمصادر محتمتلة أخرى عن المعلومات عن الأسواق الخارجية المستهدفة:
- ندوات عن التصدير ونشاطات مشابهة.
- معارض تجارية دولية في بلدنا وفي الأسواق المستهدفة.
- الزيارات الفردية إلى البلدان العربية والأجنبية عند عقد الاجتماعات المعد لها مسبقاً مع المستوردين والممثلين التجاريين.
- المنشورات العامة عن الأعمال.
- المنشورات الدولية عن التصدير.
- الإنترنت.

الإنترنت:
إن الإنترنت مصدر هائل للمعلومات في يومنا هذا ومن المدهش معرفة كمية ونوع المعلومات التي يمكن الحصول عليها عن طريق الإنترنت.
من المهم معرفة كيفية استخدام محركات البحث مثل google و yahoo وغيرها.
يوجد في الملحق 3 قائمة ببعض المواقع الالتكرونية اليونانية والتشيكية العالمية، ويمكن اعتبار هذه القائمة بمثابة مثال يوضح نوع المعلومات عن الأسواق الخارجية التي نستطيع إيجادها على الإنترنت والمكان الذي يجب البحث فيه.

المصدر:  مؤسسة مورد