لماذا نصدر جواب الشركات عادة على هذا السؤال هو: توسيع قاعدة الشركة في السوق، أي ربح متزايد من الزبائن وزيادة المبيعات والأرباح. نمو الشركة وازدهارها.
وللتصدير فوائد للاقتصاد الوطني وللمجتمع أيضاً.  فالتصدير يأتي بالقطع الأجنبي الذي يمكن استخدامه لشراء منتجات وخدمات بلدان أخرى والاستفادة منها؛ كما يخلق فرص العمل ويساهم في زيادة الدخل الوطني.
أما بالنسبة للمجتمع فهو يعني  عموماً رفع مستويات المعيشة.
وبتعبير آخر نقول أن تصدير المنتجات والخدمات يعود بالنفع على الجميع.

أساليب التصدير:
الأسلوب العرضي في التصدير:
نميز هنا بين أسلوبين مختلفين في التصدير، وهما الأسلوب العرضي والأسلوب المنهجي.
يكون لدينا أسلوب عرضي في التصدير عندما لا تقوم الشركة بأي جهد خاص حتى تصبح فاعلة في مجال التصدير، وبغذ النظر عن السبب، فإن الشركة لا تكاد تقوم بأية مبادرة من جانبها مهما كانت صغيرة، وهي مثلاً أن تتصل بمستورد خارجي عبر وضع استعلام في غرفة التجارة أو عبر الرد على سؤال من المستورد، وقد تنتج عن ذلك عملية تصدير.
ولكن الأسلوب المنهجي في التصدير على علاقة وثيقة بالفرصة؛ فإذ كان ثمة بعض التصدير، فقد لا يحصل أساساً إلا عن طريق الصدفة.
وأنا أدعو هذا الأسلوب أسلوباً سلبياً في التصدير.
ولكن مهما كانت الشركة ضعيفة، فإن احتمال أن تتحول إلى شركة فاعلة في التصدير يبقى قائماً، فقد تكتشف الشركة وجود إمكانيات جيدة لتصدير منتجاتها، وفي هذه الحالة يصبح لدى الشركة دافع لا يقاوم لبذل جهد أكثر منهجية، وبإمكاننا اعتبار الأسلوب العرضي في التصدير خطوة صغيرة بالاتجاه الصحيح، لذلك فأنا أنصح به، وأتعقد أنه أفضل من عدم القيام بشيء على الإطلاق.
الأسلوب المنهجي في التصدير:
على عكس الأسلوب العرضي، نرى في حالة الأسلوب المنهجي أن الشركة تأخذ زمام المبادرة وتحاول بنفسها إعطاء الأشياء شكلها إلى حد ما بدلاً من ترك أمرها للمقادير.
فالشركة تلزم نفسها بالتصدير، وهذا يعني أنها تضع أهدافها وتتخذ جميع الإجراءات اللازمة لتحقيقها، مع تأمين جميع الوسائل (التمويل...الخ).
وأنا أدعو هذا الأسلوب في أسلوباً ديناميكياً للتصدير.

خطة التصدير:
يتحتم وضع خطة للتصدير بغض النظر عن الأسلوب الذي قررنا الاعتماد عليه في التصدير:
وتضم خطة التصدير بشكل أساسي النقاط التالية:
- أين نحن الآن (الوضع الراهن).
- إلى أين نريد الوصول (الوصل للأهداف).
- كيف سنصل (الإجراءات).
- الوسائل اللازمة لتنفيذ هذا الإجراءات (تمويل...الخ).
- البرنامج الزمني لتحقيق هذه الأهداف.
ويمكن أن تكون خطة التصدير بسيطة كقطعة صغيرة من الورق نحملها في محافظنا أو مجموعة من عدة صفحات.
وربما كان أبسط شكل لخطة التصدير يشبه حالة الأسلوب العرضي في التصدير، فقد لا نحتاج في لتك الحالة إلى كتابة شيء؛ بل يمكننا أن نتذكر خطة التصدير دون كتابتها.
ولكن، كلما زاد ما نقرر عمله بشأن صادراتنا، كلما اتسعت خطة التصدير، وكلما ازدات الحاجة إلى تسجيلها.
ونحن نضع خططاً يومية في حياتنا، ماذا سنطبخ اليوم، ماذا سنشتري من السوق، كما أن اللقاءات التي نرتبها مع أصدقائنا وعائلاتنا...الخ. هي خطط بحد ذاتها، فلماذا لا نضع لشركتنا خطة من أجل التصدير أيضاً.
إننا بحاجة إلى خريطة طريق خاصة لما نقوم به من أعمال تصدير، وتلك هي خطة التصدير في الحقيقة.

البحث عن السوق الأجنبية:
حتى نكون قادرين على وضع خطة عمل، مثل أية خطة عمل ا×رى، فإننا بحاجة إ لى معلومات حول السوق (الأسواق) التي نستهدفها.
نحتاج إلى معلومات حول كل شيء في الحياة، وخاصة حياة الشركات، ولكن ربما كانت المعلومات في مجال التصدير أهم من المعلومات في أي مجال آخر، لأننا نواجه عامل المجهول في تعاملنا مع البلدان الأجنبية.
ويشكل اختلاف اللغات والعادات والأساليب واختلاف النظم القانونية والإدارية في البلدان الأجنبية عوائق جدية أمام جهودنا للتصدير، لذلك نحن بحاجة إلى معلومات ذات الصلة حتى نكيف أنفسنا وفقاً لها.
بإمكاننا جمع المعلومات من خلال أبحاث السوق: ونحاول من خلال أبحاث السوق إيجاد أجوبة على أسئلة مثل:
- هل هناك طلب على منتجنا (منتجاتنا) في الخارج؟
- من هم منافسونا في السوق (الأسواق) الأجنبية؟
-  هل نحن منافسون لهم؟
- ما هي السوق (الأسواق) الأسهل التي تعد بنجاح أكبر؟
- هل منتجنا (منتجاتنا) جاهزة للأسواق الأجنبية؟
- ماذا يفضل الزبون فيما يتعلق بمنتجنا (منتجاتنا)؟
- هل منتجنا (منتجاتنا) بحاجة إلى أي تعديل للتكيف مع الأسواق الأجنبية؟ وما هو نوع التعديل؟
- وبشكل عام، ما هي الإجراءات التي يتوجب علينا اتخاذها للنجاح في السوق (الأسواق) الأجنبية، ....الخ)؟

مصادر المعلومات عن السوق الأجنبية:
هناك عدد كبير من المصادر التي يمكننا أن نحصل منها على معلومات عن الأسواق الأجنبية، وإليكم قائمة ببعض المصادر الرسمية:
- المؤسسات الحكومية والوزارات المحلية والأجنبية ذات الصلة.
- الخدمات الإحصائية والوطنية والأجنبية.
- مؤسسات تشجع الصادرات.
- الملحقيات التجارية في سفارة بلدنا في الخارج.
- المحلقيات التجارية في السفارات الأجنبية في بلدنا.
وهذه قائمة ببعض المصادر الأخرى غير الرسمية:
- غرف التجارة في بلدنا.
- غرف التجارة في البلدان الأجنبية.
- ندوات التصدير واللقاءات المماثلة.
- المعارض الدولية في بلدنا في الخارج.
- نشرات التصدير الدولية.
- الإنترنت.

الإنترنت:
يمثل الإنتر نت مصدراً هائلاً للمعلومات في وقتنا الحاضر، فالمرء يقف مذهولاً أمام الكم الهائل من المعلومات التي يمكن استحصالها من الإنترنت، وكيفية الحصول عليها:
ومن المهم معرفة كيفية استخدام محركات البحث، مثل google , yahoo وغيرها.
ونرود في الملحق 1 قائمة ببعض المواقع الالكترونية الويوانية والتشيكية والدولية، وآمل في النظرإلى تلك القائمة على أنها مجرد مثال على نوع المعلومات التي يمكن إيجادها على الإنترنت عن الأسواق الأجنبية، وأماكن الاستعلام عنا.

تحديد الأهداف:
لدى حصولنا من البحث على ما يكفي من المعلومات عن سوقنا (أسواقنا) الأجنبية، يمكننا البدء بوضع خطة التصدير.
وبعد إعطاء وصف الوضع الراهن («أين نحن الآن»)، نستطيع المتابعة من أجل تحديد هدفنا، («إلى أين نريد الوصول»).
إن تحديد الأهداف جزء لا يتجزأ من كل شيء تنوي فعله في الحياة وفي حياة الشركات بشكل خاص، فلماذا لا نحدد أهدافنا في حالة التصدير؟
يتوجب علينا أن نحدد الأهداف في التصدي لأننا:
نستطيع معرفة مدى فعالية إجراءاتنا قياساً  إلى الأهداف التي وضعناها.
يجب أن تكون الأهداف واقعية:
لا بد من وضع الأهداف اعتمادا ًعلى المعلومات التي حصلنا عليها عن السوق (الأسواق) المستهدفة، مع الآخذ طبعاً بعين الاعتبار إمكانياتنا الإنتاجية وبينتنا التحتية التنظيمية والمالية وهلم جراً.
يجب أن تكون الأهداف قابلة للقياس:
هذا يعني أنها يجب أن تكون كمية، فمثلاً: يمكن أن يكون الهدف نسبة مئوية محدودة (%) مثل زيادة صادراتنا السنوية بنسبة X% أو زيادة صادرتنا من سلعة معينة بنسبة y% الخ. وبالمثل يمكن أن يكون الهدف عدداً من القطع أو وزناً محدداً.
التسويق في البلد الأم والأسواق الأجنبية:
عند الحديث عن الإجراءات التي نعتبرها ملائمة لتحقيق أهدافنا في التصدير، علينا أن ندرك أن الأسواق في كل مكان محلياً أو في الخارج، تعمل وفق نفس القوانين من حيث الأساس.

ما هو التسويق:
التسويق أولاً هو فلسفة عمل تعطي الزبون مكانة مركزية في موقف الشركات وإجرائاتها:
- الشركات تحاول تحديد الاحتياجات القائمة والمحتملة للزبائن وتحاول إرضاءهم بأفضل الطرق الممكنة وأكثرها كفاءة.
- في عالم المنافسة الشديدة، كلما استطاعت الشركة أن تقوم بهذا العمل بشكل أفضل، كلما كانت أكثر نجاحاً.
تقوم الشركة، اعتماداً على معلومات من السوق وعلى إمكانياتها، بتصميم ما يسمى مزيج التسويق (marketing max) وهو مجموعة من الإجراءات التي تستطيع الشركة اتخاذها، وبالتركيب الذي نختاره، لإنجاح جهودها في السوق، والنجاح في السوق يعني بالنسبة للشركة أن منتجاتها أو خدماتها مقبولة ومفضلة من الزبائن.

مزيج التسويق:
تشير الإجراءات التي يمكن للشركة اتخاذها ضمن إطار مزيج التسويق إلى المكونات الأساسية الأربعة لمزيج التسويق، وهي المنتج (المنتجات) أو الخدمة (الخدمات) التي تقدمها، وسعرها (أسعارها) وقنوات التوزيع والترويج.
ونقصد بالترويج الإعلان ودعم المبيعات والعلاقة العامة والداعية للمنتج والأعمال المشابهة.
ومزيج التسويق الصحيح، أي الخلطة الصحيحة من الإجراءات التي ذكرناها آنفً، أمر حاسم للنجاح في السوق، محلياً كانت أم أجنبياً.
ونرى في عظم الحالات أن الشركة تصبح نشيطة في التصدير بعد أن ترسخ نفسها في السوق المحلية. وهذا يعني أن الشركة التي تبدأ بالتصدير تستخدم في البداية مزيج تسويق منفصل بما يناسب سوقها المحلية.
وحتى تكون الشركة ناجحة في السوق الأجنبية يتوجب عليها أن تصمم مزيج تسويق يحقق متطلبات هذه السوق الأجنبية، وذلك اعتماداً على المعلومات التي حصلت عليها من أبحاثها المتعلقة بتلك السوق.
ولكن، ما هي الإجراءات التي يمكن للشركة، أو يتوجب عليها، إجراؤها على المكونات الأساسية في سوقها الأجنبية:
التعديلات على المنتج (المنتجات):
عادة ما تصدر الشركات نفس المنتجات التي تبيعها أصلاً في أسواقها المحلية، وتبين من دراسة الأسواق الأجنبية المستهدفة أن هذه المنتجات تحتاج في معظم الحالات إلى تعديلات طفيفة أو كبيرة حتى تكون مقبولة ومفضلة في هذه الأسواق.
نميز هنا بين فئتين من التعديلات الضرورية على المنتجات حتى تنجح في الأسوق الأجنبية.
- تعديلات لاسباب تتعلق بالسوق المستهدفة.
- تعديلات لأسباب تتعلق بالاعتبارات القانونية.
تعديلات لأسباب تتعلق بالسوق المستهدفة:
العديد من الأسباب المختلفة، مثل اختلاف السوق الجغرافية والمناخية، وتفضيلات الشاري ومستويات الدخل...الخ. قد يكون من الضروري إدخال تغيرات كبيرة أو طفيفة على المنتج لتعديله بما يلبي متطلبات السوق الأجنبية.
وقد تصل التغيرات اللازمة إلى مادة المنتج نفسه، فإذا كانت لدينا مادة غذائية على سبيل المثال فقد نحتاج إلى تغيير طعمها، أي تعديلها حسب تفضيلات المشترين في السوق الأجنبية، وربما احتجنا إلى إضافة المزيد من السكر لجعلها ألذ، أو إنقاص كمية الملح فيها لأن الزبائن في السوق المستهدفة يراقبون ضغط دمهم، وهكذا دواليك.
سيكون من الضروري تغيير إجراء تغييرات على التغليف (packaging) هي الحالة الأكثر احتمالية فقد نحتاج مثلاً إلى استخدام علب القصدير عوضاً عن المرطبانات الزجاجية والقوارير البلاستيكية عوضاً عن الزجاجية، أو قد نحتاج إلى تغير حجم العبوة حتى يلائم الحجم السوطي المستخدم من قبل الأسر في السوق المستهدفة،ولعله يكن من الضروري تغيير الاسم في بعض الحالات إذا لم يكن وقعه جيداً على السمع أو إذا كان الأمر جارح أو يحمل معنى غير لطيف في لغة السوق الأجنبية.
أما الحالة المثالية فهي عندما نجد أننا غير مضطرين إلى إجراء أي تغيير على الإطلاق وإذا كانت التغيرات اللازمة طفيفة فقط.
تعديلات لأسباب تعلق بالاعتبارات القانونية:
تقوم حكومات أجنبية ولعدد من الأسباب (نكتفي منها بذكر حماية صحة المواطنين أو حماية البيئة أو حماية الاقتصاد المحلي) بسن تشريعات ملزمة للمصدرين، وإلا فهي لا تسمح لهم ببيع منتجاتهم في أسواقها.
لنأخذ مثالاً مادة غذائية في سوق الاتحاد الأوربي، حيث يوجد نظام محدد للمعلومات المذكورة على غلاف المادة وصولاً إلى أدق التفاصيل، فذكر بعض البيانات مثل المعلومات الغذائية، ومعلومات حول الجهة التي قامت بالتعليب، وبلد المنشأ وغيرها، أمر إلزامي، بل أن التشريع يتطلب حجماً محدداً للأحرف والأرقام ولكل جزء من المعلومات المذكورة.
بالبطع يجب أن تكون الكتابة بلغة السوق المستهدف (مثلاً: باليونانية في اليونان، وبالألمانية في ألمانيا، وبالفرنسية في فرنسا هلم جراً) ويعتمد بعض المصدرين إلى تصنيف البلدان الأجنبية التي يبيعون فيها منتجاتهم ضمن مجموعات، وبالتالي فهم يضعون الكتابة على العبوات بجميع لغات المجموعة.
توجد في سوق الاتحاد الأوربي عملياً مواصفات فنية لكل شيء: للمعدات الكهربائية والأدوات الكهربائية والألعاب والآلات والمواد الكيميائية وهلم جراً.
الأمر المهم هو أن نتذكر دائماً أن ثمة ضرورة لسبب أو لآخر إجراء بعض التغيرات على منتجاتنا حتىتلبي متطلبات السوق الأجنبية.
ملاحظة:
كل ما قيل في هذا الكتاب عن المنتج (المنتجات) يصح على الخدمات أيضاً.

التسعير:
تستخدم الشركات الكبيرة التي تتبع أهدافاً محددة، مثل اختراق السوق، أو دراسة السوق، أو غير ذلك، طرائق معقدة لتحديد السعر المرغوب لبيع منتجاتها في الأسواق الأجنبية، أما الشركات الصغيرة والمتوسطة، وخاصة تلك التي تقدم منتجات ذات سوية تكنولوجية منخفضة أو تواجه منافسة قوية في الأسواق الأجنبية، فعادة ما تضع السعر يغطي تكاليف السلعة حتى وصولها إلى السوق الأجنبية وهذا يعني تكاليف المشروع إضافة إلى تكاليف النقل، مع إضافة ربح منطقي.
ولمعرفة ما إذا كنا منافسين في سوق أجنبية ما ، علينا أن نضيف الرسوم الجمركية المحتملة والنفقات المشابهة إلى تكاليفنا حتى الوصول إلى تلك السوق، وذلك كما حددنا آنفاً وكثيراً جداً ما تكون هذه النفقات المختلفة مختلفة بالنسبة لمختلف الموردين، بسبب اختلاف الرسوم الملقاة على كاهل الموردين لمواد مختلفة المنشأ تبعاً للاتفاقيات الدولية والثنائية الموقعة بين البلدان.

قنوات التوزيع:
قنوات التوزيع هي جميع الوسطاء الذين يساعدوننا في إيصال منتجاتنا إلى الزبون، سواء في السوق المحلية أو الأجنبية.
ولإيصال منتجاتنا إلى الزبون في السوق المحلية، عادة ما نستخدم تجار الجملة والموزعين والممثلين التجاريين الوكلاء وشبكة مبيعاتنا، ويزداد في أيامنا استخدام الإنترنت لهذه الغاية أيضاً.
ويمكننا أن نستخدم في السوق الأجنبية الأنواع ذاتها من القنوات، الواقع في البلد الأجنبي (بالطبع ما عدا الإنترنت الذي يعتبر قناة دولية)إلى جانب بعض القنوات الإضافية، مثل المستوردين وشركات إدارة الصادرات وشركات التصدير وغيرها.
وعادة ما تملك شركات ذات قدر من القوة في السوق بإمكانيات اختيار القناة الأنسب لتوزيع منتجاتها في السوق الأجنبية، وهذه هي الشركات الكبيرة والشركات التي تقدم ماركات مشهورة التي تقدم ماركات مشهورة تتمتع بقدرة عالية على اختراق السوق.
أما لشركات الضعيفة في السوق، سواء كانت قوتها في تلك السوق ضئيلة أو معدومة (وهي على الأغلب الشركات الصغيرة والمتوسطة التي ليس لها اسم تجاري أو لها اسم غير معروف في السوق، بما فيها السوق المحلية) فعليها أن تقنع بأي سعر يدفع.
وربما كان المستورد أفضل وسيط بالنسبة للشركات الضعيفة في السوق، فعادة ما يبحث المستوردون (بهدف تحسين وضعهم التنافسي) عن منتجات جديدة ومصادر جديدة للاستيراد، وإذا كانوا أقوياء في أسواقهم فسوف يتمكنون بسهولة من إدخال منتجات جديدة إليها.
الاتصال بالسوق الأجنبية:
هنا كالعديد من الإمكانيات للاتصال بالأسواق الأجنبية، حيث يمكننا الاتصال مع شركات الاستيراد في البلدان الأجنبية بمساعدة:
- الملحقيات التجارية في سفارات بلدنا في الخارج.
- الملحقيات التجارية في السفارات الأجنبية في بلدنا.
- غرفة التجارة في بلدنا.
- غرف التجارة المختلطة (المحلية/ الأجنبية) في بلدنا.
- غرف التجارة في البلدان الأجنبية.
فمن المهام الأساسية لهذه الجهات التوسط بين الشركات المحلية والأجنبية.
وهي بهذا المعنى بمثابة شركاء لنا.
وبمقدورها بأن تساعدنا بعدة طرق، فقد تزودنا بقوائم الشركات التجارية التي تبحث عن منتجات كالمنتجات التي نعرضها، وهي تستطيع الإعلان عن اهتمامنا بإجراء الالتصالات من خلال إصداراتها المطبوعة أو الالكترونية، ويمكنها أن ترسل لنا قوائم باسماء المستوردين في البلدان الأجنبية وعناوينهم وهلم جرا.
ويمكننا التواصل مع هذه الجهات عن طريق الرسائل أو الفاكس أو البريد الالكتروني أو الهاتف، كما يمكننا زيارة مواقعها على الانترنت، ولا بد من الانتباه بشكل خاص إلى التواصل مع هذه الجهات بشكل مكتوب، علينا أيضاً أن نحاول معرفة الأشخاص الذين نراسلهم ومخاطبتهم باسمائهم، وإذا اتبعنا هذه النصائح نحسن فرصتنا في تلقي رد جيد منهم.
ومن الإمكانيات الأخرى لإجراء الاتصالات في البلدان الأجنبية نذكر الإصدارات المتخصصة، مطبوعة كانت أم الكترونية ، وعبر الإنترنت.
وتمثل الإصدارات المتخصصة المطبوعة أو الالكترونية مثل اليورو بيجز على سبيل المثال التي قد تجد رابطها على الإنترنت في مقوع مورد مكاناً جيداً للبحث عن عقود مع الشركات في البلدان الأعضاء في الاتحاد الأوربي، وهناك أيضاً شركة كومباس وهي شركة في سويسرا تقوم بجمع عناوين شركات من معظم البدلان الأوربية وتنظمها وتبيعها وربما كانت النقابات وغرف التجارة...الخ. وحدها التي تستطيع شراء هذه المعلومات  ووضعها في متناول أعضائها وليس الشركات الصغيرة بمفردها، لأن سعر قرص كومباس المدمج من أجل بلد واحد فقط يتراوح بين 300-500 يورو، وتوجد حول العالم إصدارات كثيرة على غرار يورو بيجز وكومباس.
بإمكاننا الحصول على معلومات عن الشركات الأجنبية وعناوينها بالبحث في الإنترنت بمساعدة محركات البحث مثل google و yahoo وغيرها.
ويمكننا أيضاً الإعلان عن عروضنا من خلال موقع الكتروني خاص بشركتنا أو بجمعيتنا أو بالجمعيات المماثلة، وإذا لم يكن موقعنا الالكتروني معروفاً لدى زبائننا، فسوف يكون عدم القيمة بالنسبة لشركتنا وخاصة بالنسبة لأعمال التصدير، ولعلنا يمكن أن نصبح في وضع أفضل إذا نشرنا عرضنا عن منتجاتنا وخدماتنا في موقع أكثر شهرة، مثل الموقع الالكتروني الخاص بغرفة التجارة في محافظتنا أو الموقع الخاص بجمعيتنا أو بأية جهة أخرى مشابهة.
إمكانيات أخرى للاتصال بالأسواق الأجنبية:
بتتفق إمكانيات إجراء الاتصال في البلدان الأجنبية التي نوقشت في الفصل السابق بشكل أكبر مع الأسلوب العرضي أو السلبي في التصدير، كما عرفناه في البداية.
أما طرق الاتصال التي ننصح بها أدناه فهي أميل إلى الأسلوب المنهجي الديناميكي في التصدير، ومن هذه الطرق:
- الزيارات الفردية إلى البلدان العربية بعد التحضير لما سنجريه من لقاءات.
- بحضور المعارض التجارية الدولية في بلدنا.
- حضور المعارض التجارية الدولية في البلدان الأجنبية.
وبوجود هذه الإمكانيات، فإننا نبذل مجهوداً أكبر قليلاً في العمل، وننفق أيضاً بعض المال على السفر والمشاركة في هذه المعارض، ولكن احتمال إ جراء اتصالات جيدة وبدء التصدير يصبح أكثر بكثير.
وربما كان من المجدي بالنسبة للملتزمين بالتصدير فعلاً، اعتماد الأسلوب المنهجي أو الديناميكي بالقدر الذي تسمح به إمكانياتهم.
وعادة ما نكون في حالة الزيارات الفردية والبعثات التجارية، بحاجة إلى مساعدة مؤسسة ما في البلد المستهدف قتوم بترتيب لقاءاتنا مع المستوردين في البلد المستهدف، كما يمكن ذلك عن طريق المراسلات (بالبريد الالكتروني أو الفاكس....الخ) أو التحدث معهم هاتفياً.
وقد تكون الجهة التي تستطيع مساعدتنا في تنظيم اللقاءات هي الملحقية التجارية في سفارة بلدنا، أو مكتب او مؤسسة مختصة بتشجيع الصادرات إن وجدت أو غرفة التجارة أو مؤسسات مشابهة.
وأخيراً فإننا نستطيع أيضاً تكليف شركة خاصة في البلد المستهدف تقوم بتنظيم لقاءات مع المستوردين عناك بالنيابة عنا إذا كان وضعنا المالي يسمح بذلك.
إننا ننصح بالمشاركة في البعثات التجارية إلى البلدان الأجنبية، وذلك بناء على لقاء يجري التحضير له جيداً، وأعتقد أن إجراء اتصالات جيدة في الأسواق الأجنبية وبدء التصدير يمثل إداة قوية، وخاصة في يد الشركات الصغيرة والمتوسطة.
وللبعثات التجارية إلى البلدان الأجنبية بعض الفوائد بالنسبة لشركتنا التي تنشد التصدير والمهم هو أن لا نشارك فيها إلا إذا لمسنا لدى المستوردين في الخارج اهتماماً بشركتنا وإذا وجدناهم يسجلون مواعيد للقائنا، ولا يجب أن نسافر إلا إذا طلبوا عقد لقاء معنا، وإلا فعلينا أن نوفر وقتنا ومالنا، وإذا لم ينتج عن لقاءاتنا مع المستوردين نشاط تصديري. وهو أمر ممكن أيضاً، فعندها نكون قد حصلنا على الأقل على بعض المعلومات عن سوق البلد الذي زرناه، بحيث يمكننا استخدامها من أجل التحضير بشكل أفضل لأعمال التصدير في المستقبل.

ترويج منتجاتنا في الاسواق الأجنبية:
يمثل ترويج منتجاتنا في الأسواق الأجنبية جزءاً مهماً من مزيج التسويق.
يقول الفرنسيون: «الله نفسه بحاجة إلى جرس لدعوة الناس إلى الكنيسة». ب
ويمكن ترتيب نشاطات الترويج ضمن أربع فئات وهي:
- الإعلانات.
- العلاقات العامة.
- الترويج للمبيعات.
- الدعاية للمنتجات:
وتحاول الشركة من خلال نشاطات الترويج التواصل مع الزبون بغية إعلامهم بمنتجاتها إلى جانب التأثير عليه لصالحها.
- وتنفق الشركات الكبيرة مبالغ ضخمة على نشاطات الترويج.
- فهي تحاول زيادة الاعتراف بماركاتها وإطلاع الناس عليها وإبقاء زبائنها مخلصين لها، وكسب زبائن جدد وهلم جراً.
- ونعلم جميعنا مدى توق المستوردين إلى استيراد ماركات مشهورة، فهي عمل مضمون بالنسبة لهم، وبفضل أعمال الترويج التي تقوم بها الشركات المنتجة، فإن هذه المنتجات تتمتع بطلب جيد لدى الزبائن، ويمكننا القول: «إنها تبيع نفسها بنفسها»  وهو أمر صحيح ضمن مجال محدد للسعر على الأقل.
ولكن الشركات الصغيرة والمتوسطة لا تستطيع أن تقوم إلا بالقليل من الترويج لمنتجها في السوق الأجنبية، فالعبء المالي لهذا النشاط أكبر من أن تطيقه.
وأحياناً يتولى المستورد مهمة ترويج المنتج الذي يستورده في ذلك البلد، وهو بالطبع لا يقوم بذلك إلا إذا كان على قناعة بأنه سيجني ربحاً جيداً مع ذلك المنتد، وإذا كان لدينا منتج جيد وصادف أن اجتمعنا مع مستورد كهذا، فإننا محظوظون بلا شك.
وبخلاف ذلك فإن الإمكانية الوحيدة أمام الشركات الصغيرة والمتوسطة للقيام ببعض الترويج لمنتجاتها في السوق الأجنبية تقع ضمن إطار التسويق الجماعي للصادرات.
التسويق الجماعي للصادرات:
بقدور الشركات الكبيرة أن تطبق الأسلوب المنهجي في التصدير، فلديها الخبرات الضرورية والبنية التحتية والتنظيمية والموارد المالية اللازمة.
أما الشركات الصغيرة والمتوسطة فلا يستطيع تطبيق هذا الأسلوب في التصدير إلا إلى درجة محدودة.
فهي في أفضل الحالات تستطيع تطبيق ببعض العناصر بشكل مفرد.
وهي غير قادرة على تطبيق كامل عناصر الأسلوب المنهجي في التصدير أو على الوصول إلى مستوى مرض، لأنها عادة ما تفتقر إلى الخبرة والموارد التنظيمية والمالية الضرورية لذلك.
وبإمكان الشركات الصغيرة والمتوسطة أن تحصل على نتيجة مرضية باستخدام التسويق الجماعي للصادرات.
- تستطيع الشركات الصغيرة والمتوسطة من خلال التسويق الجماعي للصادرات أن تقوم عملياً بكل أو بمعظم ما تقول به الشركات الكبيرة من أجل أعمالها في التصدير.
- يمكن للتسويق الجماعي للصادرات أن يغطي كامل مجال نشاطات التصدير، من دراسة السوق إلى إدخال التعديلات على مزيج التسويق.
- التسويق الجماعي للصادرات مفيد بشكل خاص، بل هو ضروري، عندما يتعلق الأمر بإجراء بحث متقدم على السوق، وتحديد قنوات التوزيع، وإجراء الاتصالات في الأسواق الأجنبية،وتنظيم البعثات التجارية، والمشاركة في المعارض التجارية، والأهم من ذلك ترويج منتجات الشركات المشاركة في الأسواق الأجنبية وجعلها تخترق الأسواق وتؤسس لنفسها مكانة ثابتة فيها، وهو عمل يتطلب ترويجاً شاملاً.
وباعتماد برنامج جماعي لتسويق الصادرات جيد الإعداد، وهو ما ندعوه أيضاً برنامج جماعي متكامل لتسويق الصادرات، لتحصل الشركات الصغيرة والمتوسطة على فرص جيدة لنجاح في اختراق الأسواق الأجنبية، وترسيخ مكانتها فيها.
والبرنامج الجماعي المتكامل لتسويق الصادرات برنامج يأخذ في عين الاعتبار، بالقدر اللازم كل ما هو ضروري من أجل نجاح مزيج التسويق.
التسويق الجماعي للصادرات- القيادة:
يمثل التسويق الجماعي للصادرات عملاً مشتركاً يقوم به عدد من الناس، أو عدد من الشركات في حالتنا هذه، والعمل المشترك بحاجة إلى قائد، حتى ولو كان مجرد منسق.
وفي حالة التسويق الجماعي للصادرات، يمكن أن يكون القائد:
- مؤسسة حكومية لتشجيع الصادرات، ولدى معظم الحكومات هذا النوع من المؤسسات.
- إحدى الجهات ا لمعنية بالأعمال، مثل غرفة التجارة.
- الاتحادات المهنية، مثل اتحاد الحرفيين، الاتحادات المعنية بالملابس الجاهزة والنسيج والصناعات الغذائية وغيرها.
- بل يمكن لمجموعة من الشركات المهتمة تأخذ شكل تعاونية أو غير ذلك، وأن تؤدي دور القائد.
التسويق الجماعي للصادرات- التمويل:
التسويق الجماعي للصادرات يحتاج أيضاً إلى المال مثل أي عمل آخر، ويعتمد حجم الموازنة على النشاطات التي يتم اختيارها:
ويأتي المال:
- من الشركات المشاركة ذاتها.
- أو من اتحاداتها وجمعياتها.
- أو من مختلف برامج المساعدة الدولية.
- أو من الحكومة.
- أو من الجهات المذكورة مجتمعة، والحكومة في مقدمتها.
فللحكومة مصلحة في دعم الصادرات لأنها تأتي بالقطع الأجنبي وتخلق الوظائف، وبهذه الطريقة تساعد في الاقتصاد.
ومن الطبيعي أنه كلما كانت الشركة أضعف كلما كانت مساهمة الحكومة أهم في برنامج التسويق الجماعي للصادرات.
وهناك أمثلة كثيرة على التسويق الجماعي للصادرات حتى في الاقتصاديات المتقدمة.
المنتجات التي تحظى بأفضل الفرص في السوق الأجنبية أن المنتجات التي تحظى بأفضل الفرص في السوق الأجنبية هي:
- المنتجات التي تواجه منافسة ضعيفة مثل:
- المنتجات التي تستخدم تكنولوجيا متقدمة: وعادة ما تواجه هذه المنتجات منافسة ضعيفة، على الأقل في بداية أدوار حياتها.
- الماركات المشهورة: ونقول مجددا أنها تلقى اعترافاً كبيراً في السوق، لأن الزبائن يفضلون هذه المنتجات كثيراً فهي تتمتع بنوع من الوضع الاحتكاري (ضمن مجال محدد للسعر على الأقل) والمستهلكون يفضلونها ضمن ذلك المجال على منتجات أخرى مشابهة.
- المنتجات الفريدة أو التقليدية المرتبطة بمنطقة معينة أو بدل معين: وهذه المنتجات لا تنتج في مكان آخر، وذلك فهي تتمتع بإمكانية الوصول إلى حالة التفضيل من قبل المستهلكين، ولتحقيق ذلك لا بد من القيام بإجراءات محددة على الكمية المطلوبة منها، ويجب أن تكون الغاية إيجاد اسم لها وتحقيق درجة من الاعتراف بها بين المستهلكين.
- المنتجات رخيصة الثمن: يمثل السعر المنخفض حافزاً قوياً في السوق بمن أجل ترويج المنتجات، وخاصة المنتجات المنخفضة المستوى التكنولوجي وعادة ما تكون هذه الأ،واع من المنتجات مرتبطة بانخفاض تكاليف العمالة، وفي أيامنا هذه يتم تصنيع الملابس الجاهزة، وقائمة طويلة من المنتجات الأخرى التي تكون من المنتجات المنخفضة المستوى التكنولوجي غالباً، في بلدان تخفض فيها كلفة العمالة.

المصدر: مؤسسة مورد